工业品行业大客户营销实战技能训练营

1. 客户开发阶段
2. 项目沟通阶段
3. 项目提案阶段
4. 项目投标阶段
5. 项目谈判阶段
6. 项目实施阶段
7. 项目验收阶段

1. 电话邀约
2. 客户拜访
3. 初步方案
4. 细节交流
5. 框架性需求确认
6. 项目评估
7. 项目谈判
8. 签定合约
9. 项目实施
10. 项目验收

1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估

1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人

• 观念上的准备
• 行动上的准备

• 问题接近法、
• 介绍接近法、
• 利益接近法、
• 送礼接近法、
• 赞美接近法。

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

• 了解认同
• 利益交叉
• 双赢结果
• 交易实施
• 利益满足

• 策略性
• 互利性
• 双赢性
• 合法性
• 交易性

• 非言辞的讯号
• 言辞的讯号

    闫治民，中华企管培训网特邀培训讲师，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

    闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

    闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。