心理学在销售中的运用

课程内容：

第一单元：购买的真相与销售的本质
1、 购买的真相
2、 功能理论：推销的本质是产品功能
3、 需要满意论：推销的本质是需要满意
4、 感受论：推销的本质是让客户有好的感受
5、 信任论：销售是信心的传递和情感的转移
辨析："推销产品首先是推销自己"

第二单元：销售人员积极心态建立
1、 爱丽斯ABC理论
2、 降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法
3、 用换框法建立积极正面的心态
4、 “还有另外一种结果”
5、 销售人员的5种心态

第三单元：赢得客户的认可
1、 快速接近客户的心理技巧
 赞赏、迎合与“拍马屁”的区别
 加强赞赏效果的6种具体办法
 赞赏的误区及赞赏的伦理
 迎合的概念与技巧
2、 让客户喜欢你的心理技巧
 言谈入垄的心理技法
 怎样的微笑才是诚恳的
 永恒使对方感到关紧
 小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离
 记取另外的人的名字
 论说另外的人有兴致的物品
3、 获取客户信赖的心理技巧
 具体化效应
 ABC法则
 数量多展览客户证言
 军事命令状效应
 刻版效应（定型效用）
 更容易取得相信的人

第四单元：探寻客户需求的心理技巧
1、 客户购买动机分析
理智购买动因
情绪购买动因
层次需求论
2、 提问技巧与提问循环
开放式提问与闭锁式提问
三种发问的方向与铺垫引导
提问循环设计

第五单元：产品介绍的心理技巧
1、有关原理
 动态物品易引动许多人注意
 相比较度大的物品易引动注意
 与常理相反的言行
 夸张（希奇）的物品易引人瞩目
2、十种吸引注意力的办法
3、客户类型判定和客户感观刺激
4、无形之事物需有形之展示
5、FABE原则
6、“讨价还价”的心理技巧

第六单元：排除客户异议的心理技巧
1、排除客户异议的心理技巧
 客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致
 很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石
 先发制人摈除高频率绊脚石
 优先思索问题启示，其次思索问题争辩　
 重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受
 虚拟一个第三者
 让步无购买力的客户
 不一样产品的价钱类比可以提价耐受力
 价钱分解可以提价耐受力
 奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的
2、高效说服技术
 "启示使心服法"原理及使用
 "价值使心服法"原理及使用
 "好情绪链接法"原理及使用
 "情绪感染原理"含义及启发
 常见的潜意识说服技术

第七单元：达成交易的心理技巧
1、 达成交易的三大误区
2、 达成交易的九大方法心理技巧
 直接交易成功法
 迫选交易成功法
 假定交易成功法
 小点交易成功法
 优惠交易成功法
 时间界线交易成功法
 时间交易成功法
 媒介交易成功法
 其它匡助办法

第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧
1、 处理客户投诉的工作内容
2、 处理客户投诉的6步法
3、 其它匡助办法
4、 忌语："我们从来这种事。"
5、 给主顾优惠并非永恒是高明的计策
6、 客户投诉处置往后
7、 加大客户关系深度的6中方法
8、 客户分群与客户分级
第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧
1、 销售心灵升级软件12条
2、 销售智慧
身体记忆
大众法则
复利原理
删去梦想
提前审判
空间优化
要事第一
 

朱华简介 Zhu Hua introduction  
      朱华，中华企管培训网特邀企业培训讲师，朱华老师曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.2012年被誉为湖北省十佳培训师荣誉称号。

      朱华老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

     朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课特色
一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果
二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、 注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。