《国际市场营销经理人成长训练营》

一阶段、海外营销人员业务素养与能力提升
【说明】如果您不太理解客户，希望客户上门送单；当有意向订单时，谈判的内容除了价格却没有太多的共同话题；客户提出的其他问题您也经常让您措手不及，那么您应该有必要花多一些时间来了解本阶段内容。
一、        国际贸易专业知识素养 （1~1.5H）
  产品的专业能力
  海外客户基本特征扫描
  国际惯例会怎样影响产品价格
  风险来源辨识
  风险控制
  国际贸易法律保护
*备注：本节包含以下部分内容，但不完全包含：
①   《国际贸易术语INCOTERMS®2010理解与应用》（6H）
②   《国际结算工具与风险控制》（12H）
③   《UCP600重要条款解读与应用》（6H）
二、        海外客户服务能力(2~3H)
  海外营销中的服务欠缺
  服务意识提升，摆脱服务生的意识
  如何避免过度服务
  客户服务的多维度思考
  国际营销服务过程的把控
  国际营销服务的关键点
三、        国际商务沟通与谈判技能(3~6H)
1.有效沟通
  涉外沟通注意事项
  涉外沟通禁忌
  沟通策略化
  沟通阶段化
  沟通精确化
  沟通精准化
2.海外业务谈判
  为什么中国的出口谈判大部分都变成谈价格？
  怕与客户谈价格的原因是什么？
  作为出口方，一定要降价么？
  作为进口方，欢迎卖方无条件降价么？
  解决价格分歧的技巧
  您在谈判中展示的能力是随机的，还是经过策划的？
  谈判怎样策略化

  筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力
  筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户
  筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手
  筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面
  筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境
  筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位
  筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利
  筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局
四、        营销工具的使用（可选）
1.     国际营销沟通信函标准化：涉外商务信函写作（6H）
2.     定制的涉外商务信函模板（6-12H）
二阶段、海外营销职业经理人成长（可选，6-12H）
【说明】如果您有能力把握一定数量的客户订单，在国际营销方面有一定建树，有时却感觉在综合配合方面有所困惑，认为公司同事无法有效配合您；当您面对客户，做出同样的努力，期望同样的回报时，却发现回报完全不同，成功的结果自己无法掌握时，那您可能需要多关注本章节内容。
一、        团队素养
1.     如何打造与企业文化相适应的海外营销团队
2.     在独立作业时怎样与团队成员配合
3.     怎样发现海外客户的团队配合状况
4.     如何与海外客户内部其他人员建立联系
5.     内部团队沟通与管理
二、        客户分析与适应力培养
1.     客户类型分析能力
2.     展示与场景设计能力
3.     维持老客户的方法
4.     开发新客户的能力
5.     怎样挖掘竞争对手的客户
6.     怎样防止客户叛逃
三阶段、海外客户的朋友与顾问（可选，12-18H）
【说明】客户选择我们的主要因素是因为有业务需要，他们在按他们的订单来与我们合作，而不是与我们共同开辟市场；我们与客户接洽时，经常不懂他们的表情、不懂他们的动作举止、不懂他们的内心活动，我们可能无法真正了解我们的客户；面对客户的责难时，我们只能一味解释，而无法引导客户来按照其他的思维去思考时…
您有必要多了解以下内容：
一、        客户亲和力建设
1.     成为海外客户的朋友的意识
2.     成为海外客户朋友的能力
  怎样避免无话可聊
  如何面对冷场
  怎样增进共识
3.     如何应对突发事件
  客户挑剔
  客户问责
  面对危机
  化解危机
  变危机为机遇
二、        海外客户文化理解
详见《跨文化沟通与管理》(12H)