《海外客户开发与维护》

《海外客户开发与维护》
【课程目标】
外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：
  掌握国际市场营销所需要的必备知识,
  提升应对市场变化综合分析和策划能力;
  掌握客户开发的工具；
  系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
  分层分类地制定有针对性的客户政策;
  系统地提升市场开发的方法与技巧；
【课程对象】
外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员
【课程时间】
2天(12课时)。
1天（6课时）：内容较多，一天版需企业根据实际情况选择重点。
【讲师】岳云峰
【课程大纲】
第一节    国际贸易新环境与自贸区
【本节要点】
了解最新的国际贸易环境及自贸区的相关政策；识别当前国际贸易的机遇，为开拓国际市场提供总体框架。
1、国际贸易秩序及当代国际贸易的特点
2、国际贸易新环境
  自贸协定
  自贸区
  关税区及海关监管
  FTZ与TFZ的区别
3、国际贸易壁垒
4、后WTO时代两个主要的国际谈判
5、当代国际金融秩序
6、“一带一路”战略
7、国际贸易新政策
  财政政策
  海关政策
  质检政策
  电商政策
  外贸综合服务平台政策
第二节    海外客户特征分析
【本节要点】
识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。
1.            如何化解出口商的传统被动局面？
2.            美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式
3.            日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式
4.            中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式
5.            澳新在国际采购中有何特点及应对方式
6.            东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式
7.            非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式
8.            海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
9.            客户差异的原因分析
10.         在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？
第三节    海外客户层级与客户关注
【本节要点】
与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。
1.            谁是优秀的潜在客户？如何界定？
2.            客户的分类模式
3.            采购商在什么时候对价格不敏感
4.            采购商在什么情况下关注价格
5.            海外大客户购买决策分析
6.            不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？
7.            均匀订单与独立大单对公司的作用是什么？
第四节    客户双向叛逃及应对策略
【本节要点】
为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？
1.            客户叛逃原因有哪些？
2.            客户叛逃有无征兆？
3.            避免我司客户叛逃的策略有哪些？
4.            客户叛逃后该如何应对？
5.            对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？
6.            试订单怎样炼出来的？
7.            如何从共享客户，走向独享客户？
 
第五节    海外客户谈判策略和有效沟通技巧
【本节要点】
怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。
1.            海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？
2.            有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？
3.            涉外沟通谈判注意事项
4.            海外客户的开发与管理
5.            确定海外客户的跟进策略
6.            如何解决价格分歧
7.            国际谈判八大筹码及运用
8.            国际谈判策略制定
第六节    参展策略
【本节要点】
展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？
1.            您做好参展定位了么
2.            优秀的展厅布局与设计
3.            您准备好参展所需的材料了么
4.            参展样品方面有无特殊安排
5.            交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排
6.            展会中客户的角色有无不同
7.            展会互动有无区别
8.            展会后期催单与跟进需要哪些关键点
 

-国际贸易注册咨询师；
-中山大学-花旗银行创业培训师；
-中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

【教育及学术交流背景】
科学硕士.        芬兰坦配雷大学；
管理学士.        芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业.     俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

【职业生涯】
1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。