经销商管理
区域市场运营的四把利剑
让你对区域市场的精耕细作建立起一个全新理念,对区域市场的现实、关键问题有个深刻的认识和理解,为你剖析区域市场运作的难点及背后原因,让你直击其中要害,获取解决方法。
获取一套快速有效的调研、诊断、解读区域市场的工具和方法;
能够合理规划区域市场,合理配置有限资源快速启动目标市场;
能够在同质化竞争条件下如何创新和整合产品、价格、渠道、推广、促销等策略,以获得动态领先优势;
你将掌握区域市场队伍建设、终端控制、经销商开发与维护、市场秩序维护与渠道冲突管理等市场管理实务。
第一把利剑:区域市场运作的认识与思考
一、全国市场的胜利从区域市场开始
1、要去认清区域市场运作中的问题
2、要正确去解读区域市场,对区域市场进行有效的、合理的规划
3、要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧
4、要建设好区域市场的管理平台,并带出一支有战斗力的队伍
二、区域市场的深度营销
1、区域市场运作的六个问题
业绩突破乏力,竞争无势可依
渠道难以协同,终端动销不畅
市场推广失效,客情关系薄弱
人员短兵少将,资源捉襟见肘
专业支持缺位,市场响应低效
营销队伍涣散,执行流于形式
2、区域市场深度营销的六个要点
区域市场精耕细作与滚动发展
与经销商共赢协同
强化终端建设
贴近消费者
善于整合资源
发挥营销队伍的力量
3、区域市场运作的三个关键点
解读区域市场,做好策略规划
着力精耕细作,实现业绩突破
提升运营管理,打造强势团队
第二把利剑:区域市场解读与策略规划
一、正确解读区域市场
1、了解区域市场基本情况
2、解读区域市场,发现市场机会
培养市场感觉
分析市场规模和潜力
分析顾客结构、需求特点与购买行为
分析渠道结构和终端网络构成
分析竞争格局和主要对手情况
把握市场机会
实战模拟:市场机会发掘
二、科学规划区域市场
1、区域市场竞争策略
利基性市场的运作策略
竞争性市场的运作策略
发展性和开发性市场的运作策略
2、针对性的产品策略
区域市场的产品组合策略
区域市场的产品运作节奏
区域市场的渠道区隔策略
三、区域市场渠道规划
1、渠道规划的要领
2、合理规划渠道间的分工
3、把握渠道运作的节奏
四、规划区域市场价格体系
1、顺价管理方式
2、逆价管理方式
五、区域市场的终端规划和推广策略
1、优化终端布局
2、三位一体的推广策略
六、区域市场开发节奏
1、开发节奏
2、促销推广的动态组合
3、淡旺季的节奏调整
实战演练:区域市场规划作业
第三把利剑:区域市场运作实务
一、区域市场操作实务
1、做好渠道的开发与维护工作
2、有效地开发各个终端
3、落实区域市场的推广活动
4、维护好市场秩序,让市场能够持续健康地发展
二、经销商选择与合作
1、经销商开发过程
2、做好经销商调查
3、选择合适的经销商
4、与经销商的合作
三、经销商的维护与管理
案例分析:沟通案例
1、与经销商合作关系的巩固
2、妥善解决经销商的历史遗留问题
3、对经销商的日常管理
4、对经销商的教育引导
四、KA的开发与管理
1、KA合作要领
2、要摸清KA的运作特点和服务要求
3、做KA要守住盈亏平衡的底线
4、与KA合作的原则
五、小店的开发与管理
1、小店的操作要点
2、做好小店的要领
3、注重终端维护
4、细化终端拜访
六、推广活动的落实
1、活动落地要领
实战演练:推广活动策划
二、维护市场秩序
1、管理竞争秩序
2、治理窜货乱价
第四把利剑:区域市场平台建设与管理
一、区域经理市场运作思考
1、管理平台和操作平台是做好区域市场的关键
2、区域经理的四个问题
二、区域经理的定位
1、了解区域市场营销中心的功能
2、区域经理的五大角色
3、区域经理如何完成角色转型
三、区域经理的领导力
1、驾驭团队的要点
2、提高营销团队的执行力
3、善于整合内外部的资源
四、区域经理的管理能力
1、目标管理
2、计划管理
3、过程管理
五、区域经理的分析能力
1、经营分析能力
2、销售分析能力
3、渠道分析能力
4、促销活动分析能力
澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师(CISPT)
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练
现任:翔业投资(中国)公司企业商学院常务副院长
曾任:红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名,平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。
实战经验:
企业实战经验:
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业(苏州工业园)公司区域经理,先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护,领受大区下达的销售目标,进行分解、量化,对销售目标达成负全责;建设销售团队,确保团队成员思想统一,确保核心指标和达成措施贯彻到底,提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路,成功阻击竞品(金佰利),成功开发经济型酒店15家,四星级酒店6家,五星级酒店3家,特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司(欧典地板)广东、浙江大区经理,协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定,建立和管理销售队伍;组织市场开发,执行渠道政策;制定本区域营销计划、分解销售目标,完成销售任务,使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广,并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
二、咨询培训经验:
曾主导与红牛维他命饮料项目合作,连续6年担任大区培训负责人,承担内部讲师团队管理与培养,通过严格选拔与培养,成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师,客户年度销售额同比超过20%,行业平均水平为12%左右,见证红牛从45亿到200亿的飞跃;
曾为金冠食品提供年度营销培训,巡回主讲《新品上市营销技能》培训,有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市,刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风(从此开启黑糖话梅新品类),实现金冠食品二次创业,上市当年实现销售额1个多亿;
曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目,为提升福马食品形象,改福马食品粗放经营为精细化管理,重构福马营销体系,推出“爱尚”非蛋糕新产品,项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台,新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等,实现福马食品华丽转身,突破民企发展瓶颈,完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
曾负责四川繁清家具营销咨询项目,涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等,为繁清家具二次创业打下了基础,顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
曾主导仁升食品营销体系搭建,重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块,为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效,提升管理实效的前提下,企业利润同比上年增长35%。
曾主导繁清家具培训体系建设,针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程,授课效果非同凡响,成功选入年度培训必修课程,从此每年为该企业做培训,一直合作至今。
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