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区域市场运营的四把利剑

内训讲师:张方金 需要此内训课程请联系中华企管培训网
区域市场运营的四把利剑内训基本信息:
张方金
张方金
(擅长:市场营销 职业素养 管理技能 )

内训时长:2天

邀请张方金 给张方金留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348


让你对区域市场的精耕细作建立起一个全新理念,对区域市场的现实、关键问题有个深刻的认识和理解,为你剖析区域市场运作的难点及背后原因,让你直击其中要害,获取解决方法。
获取一套快速有效的调研、诊断、解读区域市场的工具和方法;
能够合理规划区域市场,合理配置有限资源快速启动目标市场;
能够在同质化竞争条件下如何创新和整合产品、价格、渠道、推广、促销等策略,以获得动态领先优势;
你将掌握区域市场队伍建设、终端控制、经销商开发与维护、市场秩序维护与渠道冲突管理等市场管理实务。


内训课程大纲

第一把利剑:区域市场运作的认识与思考
一、全国市场的胜利从区域市场开始
1、要去认清区域市场运作中的问题
2、要正确去解读区域市场,对区域市场进行有效的、合理的规划
3、要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧
4、要建设好区域市场的管理平台,并带出一支有战斗力的队伍

二、区域市场的深度营销
1、区域市场运作的六个问题
业绩突破乏力,竞争无势可依
渠道难以协同,终端动销不畅
市场推广失效,客情关系薄弱
人员短兵少将,资源捉襟见肘
专业支持缺位,市场响应低效
营销队伍涣散,执行流于形式
2、区域市场深度营销的六个要点
区域市场精耕细作与滚动发展
与经销商共赢协同
强化终端建设
贴近消费者
善于整合资源
发挥营销队伍的力量
3、区域市场运作的三个关键点
解读区域市场,做好策略规划
着力精耕细作,实现业绩突破
提升运营管理,打造强势团队
 
第二把利剑:区域市场解读与策略规划
一、正确解读区域市场
1、了解区域市场基本情况
2、解读区域市场,发现市场机会
培养市场感觉
分析市场规模和潜力
分析顾客结构、需求特点与购买行为
分析渠道结构和终端网络构成
分析竞争格局和主要对手情况
把握市场机会
实战模拟:市场机会发掘

二、科学规划区域市场
1、区域市场竞争策略
利基性市场的运作策略
竞争性市场的运作策略
发展性和开发性市场的运作策略
2、针对性的产品策略
区域市场的产品组合策略
区域市场的产品运作节奏
区域市场的渠道区隔策略

三、区域市场渠道规划
1、渠道规划的要领
2、合理规划渠道间的分工
3、把握渠道运作的节奏

四、规划区域市场价格体系
1、顺价管理方式
2、逆价管理方式

五、区域市场的终端规划和推广策略
1、优化终端布局
2、三位一体的推广策略

六、区域市场开发节奏
1、开发节奏
2、促销推广的动态组合
3、淡旺季的节奏调整
实战演练:区域市场规划作业
 
第三把利剑:区域市场运作实务
一、区域市场操作实务
1、做好渠道的开发与维护工作
2、有效地开发各个终端
3、落实区域市场的推广活动
4、维护好市场秩序,让市场能够持续健康地发展

二、经销商选择与合作
1、经销商开发过程
2、做好经销商调查
3、选择合适的经销商
4、与经销商的合作

三、经销商的维护与管理
案例分析:沟通案例
1、与经销商合作关系的巩固
2、妥善解决经销商的历史遗留问题
3、对经销商的日常管理
4、对经销商的教育引导

四、KA的开发与管理
1、KA合作要领
2、要摸清KA的运作特点和服务要求
3、做KA要守住盈亏平衡的底线
4、与KA合作的原则

五、小店的开发与管理
1、小店的操作要点
2、做好小店的要领
3、注重终端维护
4、细化终端拜访

六、推广活动的落实
1、活动落地要领
实战演练:推广活动策划
二、维护市场秩序
1、管理竞争秩序
2、治理窜货乱价
 
第四把利剑:区域市场平台建设与管理
一、区域经理市场运作思考
1、管理平台和操作平台是做好区域市场的关键
2、区域经理的四个问题
二、区域经理的定位
1、了解区域市场营销中心的功能
2、区域经理的五大角色
3、区域经理如何完成角色转型
三、区域经理的领导力
1、驾驭团队的要点
2、提高营销团队的执行力
3、善于整合内外部的资源
四、区域经理的管理能力
1、目标管理
2、计划管理
3、过程管理
五、区域经理的分析能力
1、经营分析能力
2、销售分析能力
3、渠道分析能力
4、促销活动分析能力


讲师 张方金 介绍

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师(CISPT)
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任:翔业投资(中国)公司企业商学院常务副院长
曾任:红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名,平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。
 
实战经验:
企业实战经验:
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业(苏州工业园)公司区域经理,先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护,领受大区下达的销售目标,进行分解、量化,对销售目标达成负全责;建设销售团队,确保团队成员思想统一,确保核心指标和达成措施贯彻到底,提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路,成功阻击竞品(金佰利),成功开发经济型酒店15家,四星级酒店6家,五星级酒店3家,特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司(欧典地板)广东、浙江大区经理,协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定,建立和管理销售队伍;组织市场开发,执行渠道政策;制定本区域营销计划、分解销售目标,完成销售任务,使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广,并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验:
曾主导与红牛维他命饮料项目合作,连续6年担任大区培训负责人,承担内部讲师团队管理与培养,通过严格选拔与培养,成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师,客户年度销售额同比超过20%,行业平均水平为12%左右,见证红牛从45亿到200亿的飞跃;

曾为金冠食品提供年度营销培训,巡回主讲《新品上市营销技能》培训,有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市,刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风(从此开启黑糖话梅新品类),实现金冠食品二次创业,上市当年实现销售额1个多亿;

曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目,为提升福马食品形象,改福马食品粗放经营为精细化管理,重构福马营销体系,推出“爱尚”非蛋糕新产品,项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台,新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等,实现福马食品华丽转身,突破民企发展瓶颈,完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目,涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等,为繁清家具二次创业打下了基础,顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建,重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块,为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效,提升管理实效的前提下,企业利润同比上年增长35%。

曾主导繁清家具培训体系建设,针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程,授课效果非同凡响,成功选入年度培训必修课程,从此每年为该企业做培训,一直合作至今。

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