现代化经营的七大转变

【课程大纲】
转变VS改变---现代化经营应具备的七大转变
前言：
1.     终端店铺四项收入
   产品收入
   产品本身收入
   产品专业收入
   销售服务收入
   经营管理收入
   品牌收入
 
2.     商品属性分析
   集客品：从集客品反思店长与导购的提成与考核
   一般品：从一般品反思连带率的制订与考核
   策略品：从策略品反思缺货、补货的不良现象
   标识品：从标识品反思公司新品对加盟商的重要性
   重点品：从住点品反思店铺营利的商品结构
 
3.     四个标准化工具
   终端销售服务标准化
   终端陈列标准化
   终端店务流程标准化
   加盟商经营管理标准化
 
4.     市场现状
   过度依赖人：弱化人、重视人
   忽略文本
   忽略制度、流程、规范
   经验无法传承
   人留不住、招不来
   加盟商有钱不敢多开店
 
一、      定位转变---强大自己才是解决根本之道
   从生意人到企业家
   降低依赖，壮大自己
   要有做大的愿景和计画
   要具备社会责任感
   从生存经营到发展经营
   转守为攻
   突破格局
   创大营收
   从短期经营到长足发展
   思维
   计画
   做法
   决心
   从个人智慧到组织合力
   培养是忠诚度建立的一个重要环节
   信任是付出的基本重要要素
   双贏是上下的重要基础
 
二、      观念转变---根源不对，结果自然大相径庭
   提醒
   何谓分店的本质意义
   何谓真正的服务营销
   何谓用人
   何谓留人
   何谓投资
 
三、      思维转变---思维不转变，行为自然没变化
提醒---精细化管理
   管理细化
   文本细化（案例视企业需要做安排）
   流程细化（案例视企业需要做安排）
   货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…
   促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…
   销售细化
   流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…
   问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…
   管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…
   服务细化
   现场服务（案例视企业需要做安排）
   售后服务（案例视企业需要做安排）
   老顾客服务（案例视企业需要做安排）
   重复购买率
 
四、      技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流
   营业额目标制定
   目标制订的四种方法
   购买顾客数与平均单价
   营业额的目标分解
   购买顾客数与平均单价
   落实到行为数量的目标分解方式
   一个月三周的目标分解方式
   非正常天气的目标制订
   三种动销曲线
   月动销曲线图
   周动销曲线图
   日动销曲线图
   目标的分解案例
 
五、      能力转变---能力越大，发展的空间也会越大
   领导的能力（案例视企业需要做安排）
   个人影响力产生的五个过程
   提升对人影响力的五大技巧
   表达的能力（案例视企业需要做安排）
   强化表达能力的五大重点
   收心法则的五项原则
   组织的能力（案例视企业需要做安排）
   会议、促销、团队、活动…的组织
   内外部资源的整合
   分析的能力（案例视企业需要做安排）
   发现问题的方法
   分析问题的方法
   沟通的能力（案例视企业需要做安排）
   现代化沟通的三大转变
   听、问、说的能力提升
   学习的能力（案例视企业需要做安排）
   …………….
 
六、      方法转变---跨越行业界线，扩大学习的空间
   激励的方法
   激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励
   激励的实际案例分析
   激励的方法
   考核的方法
   考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核
   考核的实际案例分析
   考核的方法
   管理的方法
   各行业不同的管理优秀案例分析
 
七、      视野转变---视野越大，格局越大
   从自身到他人
   从本地到外地
   从行业到跨行
   从国内到国外
 
八、      总结回顾
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     刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。

     从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

     刘子滔老师畅销作品： 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等