加盟商如何突破扩张瓶颈

【课程大纲】
第一章     经销商对自身的定位  40%
---  定位转变---强大自己才是解决根本之道
目的：明确自身定位是发展的基础
 
  从生意人到企业家
   降低依赖，壮大自己
   要有做大的愿景和计画
   要具备社会责任感
  从生存经营到发展经营
   转守为攻
   突破格局
  空白市场没有开拓的原因：
小富积安，心态疲惫
过去个性化管理的结果，店铺复制困难
既有市场竞争激烈，面对空白市场，心有余而力不足
过度强化人，造成人力资源无法上带
  市场开拓的成功要素：
强调法治
严格筛选
过程控管
目标管理
  市场开拓的方向
同品牌扩张纵深
多品牌扩张横宽
   创大营收
  从短期经营到长足发展
   思维
   计画
   做法
   决心
  从个人智慧到组织合力
   培养是忠诚度建立的一个重要环节
   信任是付出的基本重要要素
   双赢是上下的重要基础
 
第二章      经销商应具备的观念   15%
---  观念转变---根源不对，结果自然大相径庭
目的：只有转变观念才能做大做强
 
  提醒
  何谓分店的本质意义
  何谓真正的服务营销
  何谓用人
  何谓留人
  何谓投资
 
第三章     经销商的思维方向  30%
---  思维转变---思维不转变，行为自然没变化
目的：改变思维，一切从细节出发
 
提醒---精细化管理
  管理细化
   文本细化（案例视企业需要做安排）
   流程细化（案例视企业需要做安排）
   货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…
   促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…
  销售细化
   流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…
   问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…
   管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…
  服务细化
   现场服务（案例视企业需要做安排）
   售后服务（案例视企业需要做安排）
   老顾客服务（案例视企业需要做安排）
   重复购买率
  激励的方法
   激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励
   激励的实际案例分析
   激励的方法
  考核的方法
   考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核
   考核的实际案例分析
   考核的方法
 
第四章     经销商应掌握的技术   15%
---  技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流
目的：掌握技术和方法，为扩张做好准备
 
  营业额目标制定
   目标制订的四种方法
   购买顾客数与平均单价
  营业额的目标分解
   购买顾客数与平均单价
   落实到行为数量的目标分解方式
   一个月三周的目标分解方式
  三种动销曲线
   月动销曲线图
   周动销曲线图
   日动销曲线图
  目标的分解案例
 
第五章     总结回顾
  学员提问
  课程内容的总结与回顾

     刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。

     从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

     刘子滔老师畅销作品： 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等