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优质客户的识别、开发与客户维护

内训讲师:李成林 需要此内训课程请联系中华企管培训网
优质客户的识别、开发与客户维护内训基本信息:
李成林
李成林
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

邀请李成林 给李成林留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1. 帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护,解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍;2. 通过工具的分析和使用,掌握客户识别的技术手段;3. 使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法,成功实现差异化的销售策略,并根据客户的需要,提供有针对性的专业化解决方案;4. 帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。 《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。


内训课程大纲

【课程目标】
1. 帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护,解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍;
2. 通过工具的分析和使用,掌握客户识别的技术手段;
3. 使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法,成功实现差异化的销售策略,并根据客户的需要,提供有针对性的专业化解决方案;
4. 帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。    
《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

【课程收益】
1. 学习使用客户画像技术,定位潜在客户群,并通过对客户来源地判断,整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型;
2. 能利用目标法有目的寻找客户,通过客户分析工具和销售漏斗,准确定位潜在优质客户;
3. 理解个人销售风格对于客户开发构成的影响,并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案;
4. 通过分析客户关系管理现状,找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

【培训目标】
1. 面对一线客户经理,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训对象】
售后服务人员、客服人员、客服主任

【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程介绍】

1 找到营销策划与销售的结合点
1.1 营销与销售有何不同
1.2 营销战略制定的3个步骤
1.3 获取客户特征的3大因素
1.4 描述客户分群特征的5个步骤
1.5 练习:客户画像技术
2 按图索骥
2.1 客户开发精确制导的8维坐标
2.2 大客户开发目标与选择
2.3 7个问题帮您找到目标客户
2.4 客户开拓的12种方法
2.5 讨论:本分行评估销售机会的标准
3 好钢用在刀刃上
3.1 评估销售机会的6项内容
3.2 对公产品销售中的双销售漏斗
3.3 客户分类管理
3.4 客户优先管理矩阵
3.5 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
4 有备而战——客户的销售策略和方法
4.1 大客户销售策划的结构
4.2 销售规划的5项内容
4.3 一体化解决方案的设计
4.4 大客户开发模型
4.5 练习:制定某客户的开发策略
5 成为客户的大众情人
5.1 5种经典销售风格你属哪一类
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面对不同客户的销售风格应对
5.4 进入顾客的频道
5.5 测试:参训者销售风格测试
6 客户关系基础
6.1 客户关系管理模型
6.2 客户关系管理的4个步骤
6.3 客户关怀的6种方法
6.4 客户外交的5大形式
6.5 讨论:本分行客户关系管理的方法与手段


讲师 李成林 介绍
李成林,实战型营销培训师,服务龙头企业,电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则:用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

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