商场如战场—KA卖场的盈利之道

引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍
第一讲：KA门店选择确定
一、如何给KA门店分级
1、专题：七步选定KA门店
2、讨论：如何现在判断门店生意的好坏?
二、制定KA门店巡访计划
1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等
2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……
4、巡访过程管控
5、优秀巡访员心理素质构建
 
第二讲：进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
三、如何落实KA门店销售目标?
 
第三讲：门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单
 
第四讲：产品陈列理货
一、陈列指导原则
二、陈列形式及表现方法
案例：大润发营运规范——陈列解析
专题讨论：如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?
 
第五讲：门店助销提升
一、驻店导购培训与管理
1、导购的配置条件
2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)
3、导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、终端媒体化
1、媒体化工具及其使用
案例：可口可乐的终端生动化策略
讨论：如何开展创意化助销?
 
第六讲：门店促销执行
一、促销方法解析
1、促销使用中需要关注的问题
2、常见的促销形式分析
3、促销的战术设计
二、促销活动设计
1、促销方案的策划原则
2、促销方案系统制定要素评析
3、促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1、促销方案的有效沟通
2、促销前的准备
3、高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1、促销效果评估的意义
2、促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
实战演练：促销
 
第七讲：考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
专题：KA门店管理表单体系构建

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任：翔业投资（中国）公司企业商学院常务副院长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
 
实战经验：
企业实战经验：
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：
曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
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