卓越门店销售训练营

第一章：售前准备
一、卖产品之前先把自已卖出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好仪态的三个方面
3、销售是信心的传递，情绪的转移
4、五个了解一个掌握
 
二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么
1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析
2、顾客消费心理与消费行为分析
3、消费的进化与层次
4、营造良好的购物环境：卖场的“二次设计”
5、思考：导购不接待顾客时应该做什么？
 
第二章：迎接顾客
一、迎接顾客的六大注意事项
二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么？
三、接待顾客的的五项基本要求
四、顾客满意服务的五个维度
五、迎接顾客的四个阶段及技巧
1、“迎”的五个方式
2、“跟”的五个注意点
3、“连”的八个信号
4、“开”的五个技巧
六、九种不同类型顾客的沟通技巧
七、快速与顾客建立亲和力的四个策略
八、实践情景演练
 
第三章：探询顾客需求背后的需求
一、导购员不应扮演的三种角色
二、需求的冰山理论
三、探询顾客需求的三个环节
1、观察法了解顾客的需求五个技巧
2、提问式了解顾客需求的五个步骤
3、提问式了解顾客需求的三种模式：
（1）5W2H模式
（2）FAB模式
（3）SPIN模式
4、倾听式了解顾客需求的5个技巧
 
四、实践情景演练：
1、顾客刚进门就问：
“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊？”导购员如何应对？
2、当导购介绍完产品时，顾客却说：
你说的挺好的，好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答？
 
第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值
一、推荐产品时应考虑的三个方面
二、产品推荐的准则
三、影响产品推荐效果的三要素
四、FABE产品推荐法
五、BFEB右脑构图产品推荐法
六、创造相关独特的客户体验
1、客户体验的八大方法
2、客户体验的四步骤
七：实践情景演练：
1、顾客说：“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”，导购员怎么回答？
2、顾客说：“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应？第五章：妥善处理顾客异议
一、处理顾客异议的三大原则
二、顾客异议的七种表现
三、处理顾客异议的四种策略
四、处理顾客异议的2E2C流程
五、实践情景演练“价格问题
1、顾客说：这样的价格太贵了，还可以便宜多少。导购应该如何回答？
2、顾客说：
为什么你们的这么贵，别人的品牌便宜很多，而且还有赠品送。导购应该如何回答？
 
第六章：临门一脚—达成交易
一、成交三原则
二、催单时机
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
三、快速成交的十大技巧
四、实践情景演练：
1、顾客说：我自已决定不了，得回家再商量商量。导购应该怎么办？
2、顾客说：我还想再去其他店看看，再比较比较。导购应该怎么办？
3、顾客说：别送什么赠品了，直接给我打折就成了。导购应该怎么办？
 
第七章：送别客户
一、常见的错误销售行为
二、送别客户需做的三件事

国家注册管理咨询师
企业业绩系统打造专家
企业营销系统终身推动者
西南讲师联盟首席培训师
中国“执行铁军”系统创始人
营销系统辅导落地高级顾问
鸿睿文化传播有限公司董事长
   曾用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问。被众多企业称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派咨询师”
 
工作经历
    从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于鞋业界生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。
    其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。
    多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。
陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
培训特色
1、既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。
2、多年历练的营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
3、现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受   少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。
 
主讲课程及擅长领域：
多年来元方老师专注于三大领域的研究与实践：
1、基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。
2、营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。
3、企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。
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