《小微客户营销技巧之网点金融生态圈业务拓展》

《小微客户营销技巧之网点金融生态圈业务拓展》
 
时长：6课时
讲师：仪青涛
[课程背景]
小微金融是各类商业银行的战略选择，其市场巨大但又面临较大的风险，在风险防控的前提下拓展业务对小微金融实践者提出了较高要求。
小微客户在哪里？这是一个伪命题，因为每个网点周边最不缺少的就是小微客户。近、小、好、真是小微业务营销的四字箴言，小微业务应围绕网点及其周边进行拓展。
本课程系讲师多年小微理论研究，在筹建且一直担任某银行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。通过小微业务营销的大量实践及典型案例分析，为营销人员小微业务营销提供有价值的指导。
[课程目标]
1.透析小微业务发展策略，为小微信贷业务标准化产品及流程体系提供指导；
2.通过网点金融生态圈外拓营销实践的典型案例，为小微外拓营销活动提供有价值的参考；
3.通过批量营销的典型案例及现场互动，为优秀客户经理产品设计打开思路。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]商业银行高级管理人员、小微条线中高级管理人员、小微专营机构、小微支行有培养价值员工。
 
[课程目录]
第一部分  课程导论
一、良好的小微金融
二、几个版权观点分享
 
第二部分  小微企业营销策略选择
一、小微企业和小微金融
1.小微企业分布特点
2.小微企业风险特点
3.小微金融服务状况
二、小微业务营销策略选择
1.小微业务营销导向
2.小微业务营销视野
三、银行的优势与不足
四、大金融学习
1.融资租赁的思路与方法
2.互联网金融思维运用
 
第三部分  网点金融生态圈小微业务拓展
一、KYC
1.客群梳理与分类
2.客群共性分析
3.差异化分析
二、营销方案
1.营销目标
2.营销内容
3.谁去营销
4.怎样去营销
5.如何评估
三、目标营销技巧
1.规范客户拜访礼仪
2.营销切入点
3.客户的心理分析
四、拒绝客户处理
 
第四部分  外拓常见低效问题处理
一、准备不充分
1.心理
2.物资
3.衣着
二、客户常拒绝
1.外拓的技巧
2.外拓的注意事项
三、缺少有效需求
1.价格高
2.手续繁琐
3.不如其他行有优势
……
 
第五部分  行内资源的有效利用
一、公小联动的意义
二、怎样进行联动
三、公小联动的案例实践
1.商超案例
2.工程类小微集群案例
3.配件生产客户集群案例
四、存量挖潜
1.存量挖潜的意义
2.问题与协调
3.存量挖潜的设计与实践
 
第六部分  网点金融生态圈业务拓展讨论
 

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师，分行行长后备人选；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格；

【项目经历】
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

【课程特色】
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。