《品位修养在高净值客户经营中的实战运用》

partE-《品位修养在高净值客户经营中的实战运用》
（两天版）——场景式呈现高净值客户社交
目录
 
第一部《客户痛点分析》................................................................................................. 4
头脑风暴：高净值客户要的究竟是什么...................................................................... 4
第二部《如何与客户建立关联》....................................................................................... 4
一、如何有让人信任的客户经理形象....................................................................... 4
二、如何判断你的高净值客户.................................................................................. 5
三、良好印象的开始——寻找恰当的话题................................................................ 5
第三部《高频接触》........................................................................................................ 5
一、慧眼识车............................................................................................................ 5
二、怎样通过一个人佩戴的饰品解读TA的性格？..................................................... 6
三、名表鉴赏章节..................................................................................................... 7
第四部《关系深度经营》................................................................................................. 9
一、如何和客户真正玩到一起.................................................................................. 9
二、感动客户的细节点............................................................................................ 9
三、人际深层互动................................................................................................... 9
   【课程背景】：
随着近年来国内富有阶层的兴起，市场对高端财富管理的需求与日俱增。 据《中国私人财富报告》指出，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有约41%的私人财富。到2020年，高净值家庭（可投资资产超过600万人民币）数量将以11%的年增长率增长至346万户，这为中国高端财富管理市场的发展提供了良好的机遇。
   就目前发展现状来看，理财顾问在服务这类客户的过程中，会遇见如下的困惑：
  专业人才短缺矛盾突显；
  团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板；
  转型，理财顾问如何从仅仅销售产品向提供综合性财富管理服务转型；
  理财顾问个人综合素养有待提升、高端人群应对能力缺乏。
   本课程颠覆以往传统的对于谈资的认知，从品位修养在高净值客户关系经营的实战入手，通过大量案例研讨和练习，自如应对各类高端商务场合，真正让你做到有礼、有品、有内涵，在财富管理工作领域以礼仪支撑与客户互动，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户喜欢又高绩效的顾问型人才。
  【课程目标】：
  通过掌握商务礼仪应对能力，提升客户粘稠度、忠诚度；
  结合企业文化，通过礼仪增加企业辨识度占领客户心智；
  培养不同职业场合及社交场合的礼商指数，提升理财顾问的综合素养。
  在各类高端商务活动中，积极应对，抓住机会、创造机会，提升销售业绩；
  【课程对象】：私人银行客户经理，服务高净值客户的人群
  【课程时间】：2天
【课程大纲】：
 
第一部《客户痛点分析》
一、头脑风暴：高净值客户要的究竟是什么
1 客户的显性需求
2 客户的心理需求
3无处不在的奢华如何体现
 
第二部《如何与客户建立关联》
一、如何有让人信任的客户经理形象
(1) 发型
(2) 妆容
(3) 加分项——配饰
(4) 让人印象深刻的备选香水
(5)关键点：整体风格与银行气质搭配
二、如何判断你的高净值客户
(1)显性分析
仪态 着装 细节 言谈举止
(2) 隐性分析
居住地点，工作环境，生活习惯，品位，孩子教育，家庭养老等
三、良好印象的开始——寻找恰当的话题
（1）基本话题
（2）衍生话题
（3）话题禁忌
（4）交谈间如何多了解客户（什么算客户隐私）
 
第三部《高频接触》
互动：客户自画像
一、分析：慧眼识车
（1）    选择不同汽车品牌的客户心态
（2）    不同类型客户对车的关注点（文化人、高管、企业家、初创型企业主等）
 
1如何让客户愿意和你“玩”
（1） 人设打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后续主动性
（3） 圈子融入
融入前知识准备
 
二、互动：怎样通过一个人佩戴的饰品解读TA的性格？
a 走进品牌的世界
讨论：我们耳熟能详的这些奢侈品工艺，到底高明在哪里？
  关于奢侈品，你不得不知道的历史文化
  品牌背后的文化：同样是包，凭什么奢侈品那么贵
  消费层次
  使用奢侈品的三个阶段
b行走职场，不得不知道的奢侈品牌
讨论：平时工作和生活中常见哪些品牌？
  （法）爱马仕（Hermès）-- 奢侈中的至尊
  （法）夏奈尔（Chae）---奢华致简单
  （法） 迪奥（Christia Dior）--皇者风范
  （法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Sait auret）--独步时装之巅
  （法） 纪梵希（Givechy）--“优雅”的代名词
  （法） 芬蒂（FEDI）--高贵的化身
  ……
c、白领金领都爱的轻奢品牌
1、（美）唐娜.卡伦（Doa Kara）
2、（美）蔻驰（Coach）
3、（美）托里·伯奇(Tory Burch)
4、（意）Fura（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凯特·丝蓓）
……
d、怎么选择品牌才更有切合度
  各大知名奢侈品牌中，最该剁手的经典款式有哪些
  购买心态分析
  特殊皮质讲解
  款式与个性
  不同品牌的选购群体
  拥有一双慧眼，帮你完美避开奢侈品仿货雷区
e、跟别人聊奢侈品的时候，这样谈最专业
案例：甘比的爱马仕
讨论：如何寻找适度的相关话题
f、奢侈品品牌在中国
话题讨论：中国的民族品牌
g、奢侈品护理
三、名表鉴赏章节
现场测试：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力无限”
  名表为谁所钟爱
  手表百年发展史
  瑞士钟表概况
b、世界经典名表“品牌故事”----极致的诱惑
  江诗丹顿：时间的代名词
  百达翡丽：手表中的蓝血贵族
  芝柏：钟表中的蒙娜丽莎
  浪琴：优雅到老
……
c、选购名表与性格分析
  常见手表选购
  手表消费两大误区：坑人的防水数字
  手表挑产地：瑞士钟表地理分布
  客户手表与性格分析
  不容类型手表预示的不同个性
c、腕表的“材料和结构”——卓越品质
  钟表术语
  表的外观材料
  机芯结构
d、行家热爱哪些手表
e、看表识人
客户交流场景关键点梳理（现场模拟）
（3）积极互动
朋友圈互动
人际合作互动
 
 
第四部《关系深度经营》
一、如何和客户真正玩到一起
  场景分析：看艺术展
  听音乐会
  品茗
  香道
  插花
  葡萄酒品鉴
  威士忌品鉴
  如何做个资深咖啡玩家
二、感动客户的细节点
三、人际深层互动
1）价值观的认可
测试:你真实的价值观
2）同一爱好、品味
案例分析：精英女性热爱的中式风你懂多少
旗袍篇
  旗袍的起源
  旗袍试下流行的款式
  旗袍的工艺
  旗袍的搭配
  旗袍展示女人之美
  旗袍延伸的改良中式风
  一眼就看懂的高定旗袍
3）一样的背景、经历
4）利益交换
5）有价值的未来预期

郭弈翎,中华企管培训网特邀企业内训讲师。

资历背景
    郭老师拥有中文系与心理学硕士教育背景，是美国《企业教练》课程、《培训培训师――TTT》认证讲师，具有PXT人才测评师训练资质。郭老师目前为“色彩心理学管理实验室”首席研究员，被企业界与业内誉为：“色彩心理学与高端商务魅力塑造的引领者”！郭老师自开设课程以来，就被同业公认为“新生代行业化职业讲师典范"；

    在近3年时间中，郭老师精于行业化课程的研发与实际落地辅导工作，在其领导之下，“色彩心理学管理实验室”开发了《基于色彩心理学的商务礼仪》课程、《五维六彩医疗行业服务礼仪》课程等多门“垂直化行业性商务礼仪”课程。

    郭老师也是《弈翎-YILING不是教你“装”》商务礼仪系列丛书作者。

学术研究与服务背景：
    上海复旦大学“女性职业领袖高端研修班”职业导师；美国协和大学“中国时代女性LTP项目”职业素养顾问/高端商务礼仪顾问；香港财经学院特聘讲师/高端商务礼仪顾问；搜狐《职场一言堂》常年嘉宾及特聘讲师；国内多家管理顾问公司特聘顾问/培训师；数位规模型企业女总裁私人商务礼仪与形象顾问；先后为包括行政机关、事业单位、国有企业、外资企业、民营企业、上市公司在内的数百家单位提供了专业的顾问与培训服务，深受受训单位的一致好评。

独特的培训与辅导风格：
1-坚持原创开发：
坚持需求调研与原创性课程开发，运用自身丰富体验，结合多年的案例积淀，促使课程从理论体系上与实际操作上，都具备了非同一般的高度与实用度。
2-运用独特视角：
坚持以独特的第三方视角，借由多年从事大型企业礼仪修养、员工舒压和个人素质等方面的培训教学实践经验，逐步形成了大气磅礴、包容开放、倡导学员体验式的教学风格。
3-善用生动多维：
独创“ 多维情境式” 培训模式，运用案例分析、互动交流、心理咨询、企业教练等专业手法进行教学，对现场的掌控，如行云流水般自然温暖、信手拈来，极具亲和力与感染力。
4-全程实效验证：
现场示范， 现教现学， 亲自示范， 举止优雅， 教学内容既实用，又为职场所需，对参训学员均具有极大的吸引力、感染力和意想不到的收获。