如何制订营销计划？

• 行业在哪里？——行业、企业的生态系统是什么
  1. 行业的竞争格局
  2. 行业竞争对手分析
  3. 未来行业的主要竞争趋势
• 我们在哪里？——企业或业务员所处现状与问题？
  1. 分析去年5－10项关键绩效指标的完成情况
  2. 描述企业营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的5-10个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广）
  3. 总结去年的重点工作执行情况。
  4. 分析营销层面的机会与威胁。
• 我们去哪里？——企业的营销目标与战略

• 一为结果目标，比如销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
• 二为过程目标，例如渠道开发指标、铺样率、终端建设数量、人数规模、费用比率等。
• 年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。有心的营销人员，还要考虑销售额的增量部分，是如何带来的。

• 我们如何去？——产品、渠道、终端、团队、推广、管理…的策略与动作分解（可以补充回答：为什么要这样去？）
  1. 是描述营销人如何使用营销工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标的。
  2. 如果细化为营销模板，大体可包括七至八个部分：
     • 产品与渠道规划的政策与动作分解
     • 终端建设规划的政策与动作分解
     • 市场推广规划的政策与动作分解
     • 核心客户的政策与动作分解
     • 导购管理的政策与动作分解
     • 广告公关政策与动作分解
     • 培训体系的动作分解等。
     • 其间在提案的时候，营销人还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销计划内一一列出相应的理由。

• 如何保障去？——管理动作、时间进度、任务分工、资源匹配

1. 组织架构
2. 人员编制
3. 重点工作的时间进度与任务分解
4. 预算明细等。
5. 营销计划常见问题分析
   1. “逻辑混乱，前言不搭后语”
   2. 叙述多，数据少
   3. 想法多，概念多， 动作分解少
   4. 面面俱到，重点工作不清楚
   5. 保障系统缺失
   6. 问题多，但都不是自己的问题
   7. 因循守旧，创新少
   8. 各自为政
   9. 一年只忙这一回
   10. 流于形式

• 营销计划参考模板

盛斌子，中华企管培训网特邀培训讲师，家居(建材\家电）营销咨询顾问，培训师，商业合伙人，拥有十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物，在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监

泛家居销售运营、渠道运营管理专家。
专注家电、家居的销售运营、渠道与经销商管理。
主要研究方向为移动互联时代下全网营销及其落地系统。
具有20年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。
中国百位品牌策划代表人物之一。
广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。

研究方向：
渠道管理，家电建材O2O，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

相关文献（个人专著）：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》
《顶尖营销核心利器》
《卖场促销方案大全》
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《经销商经营管理实战手册》