卓越项目营销策略及技巧提升

序言：销售人员的自我修炼
第一讲：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销  
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位  说精彩    
认识客户，提炼产品优势
营销 销售 品牌的核心基础问题
中国市场潜力表现？ 机遇是什么？
目标市场选择与客户开发标准
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
如何让客户快速接受你
互动：未来中国将构建几大商圈
销售人员的自我管理
如何提升销售人员的自身素质
基本商务礼仪训练

第二讲：打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动                    
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1、销售业绩无法提升四大原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对信心不足
服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
主动为前提
  意愿为先
  构建自我价值观与企业价值观
  营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三讲：打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析     
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1、 熟悉中国文化拉近客户距离
案例互动：一个称呼突破客户壁垒
2、客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
互动：十二五规划中规划了什么？
经济组织信息
互动：从乘用车的大干快干中我们做何判断？
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4、客户关系发展的四种类型
5、客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6、有效项目判断
7、客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
如何快速找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9、如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四讲：打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜                                
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1、理解客户的性格特征
  案例互动：四种性格类型应对策略
2、 如何根据客户办公室的装修风格判别客户性格
3、 如何根据客户办公桌上的摆件了解客户心理
4、 观察眼神判别客户心理
互动演练：通过眼神了解客户心理
5、 小动作隐藏谈判玄机

第五讲：项目客户的销售技巧                                                                                   
       第一步：客户需求分析
1） 作为营销人员你的“钱”在哪？
2） 如何分析客户的需求？
3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4） 不同性质的客户各层次决策权限分析
      第二步：客户访谈
1） 客户信息收集的技巧7法；
2） 约谈客户5招
3） 客户拜访前的准备
4） 如何有效的寒暄
5） 因势利导，扩大客户需求
6） 把握客户的思路
7） 强调利益，克服缺点
        案例分享：拜访市建委主任成功签约
       第三步：把握潜规则
1） 分析客户决策程序
2） 了解相关产品的影响因素
3） 决策人的性格分析
4） 在潜规则游戏的成本控制
5） 如何提高潜规则的效益
        案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则
      第四步：我们如何让客户成交
1） 正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
2） 规避“四千三转”成交
3） 如何通过客户的客户成交
4） 如何通过相关产品促进客户成交
5） 如何通过客户管理内部矛盾成交
6） 如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲：工程项目投标策略                                      
 1）工程项目信息把握
 2）工程项目客户需求把握
 3）工程投标方案设计
 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目
 5）如何进行围标
 6）工程项目公关策略
        案例分享：“野兔”帮忙成交大客户

第七讲：项目制管理                                          
项目分解WBS
项目计划
项目人力资源管理
项目团队管理

甘建荣老师（资深营销专家，高级培训师）、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。 培训风格 甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有13家，中国500强的企业有16家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。