营销执行与营销绩效管理

第一层次：言行不一
第二层次：说到可以做到
第三层次：说到立即做到
第四层次：看到可以做到
第五层次：看到立即做到

第二讲：常见影响营销系统执行的因素
领导关注和参与的程度
企业内部文化是决定企业长期执行力的基础因素。
企业相关系统的完善程度是企业长期执行力的保证因素。
企业当期的激励机制是影响其短期执行力的重要因素。

第三讲：如何塑造营销系统执行力
     思考：不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时
     互动：中国经济建设现在处于什么阶段
     互动：中国现在布局的国家级的经济区域有多少个？
     激活使命
     强化目标
     构建营销内容荣辱观
     做好成本分析和计划管理
     营造营销团队氛围
     设计营销系统的激励机制和约束机制
     提升领导力水平

第二篇：营销绩效管理
第一讲：绩效管理的价值

• “管理“之定义
• 营销人员还需要绩效吗？考核业绩就行了
• 营销部门的绩效管理应从何着手？
• 营销部门的绩效应该谁来执行？
• 营销部门的绩效由谁来制定？

案例：大连某公司的绩效管理与深圳金利来代理商的绩效考核

• 营销部门制定绩效管理的先决条件
• 营销部门选择绩效考核的方式

案例分析：广西柳工
不同管理者走入绩效管理的相同误区
第二讲：绩效管理的流程管理

• 营销战略管理

分析：企业发展战略与营销战略的关系

• 绩效管理流程
• 管理辅导的步骤

三、何时需要辅导？
四、辅导时工作任务
五、提供反馈
六、正面反馈
七、反馈中的问题
八、纠正问题员工错误的步骤
案例分析：营销定位是绩效管理的风向标
案例分析：不同特征企业营销部门的绩效管理流程管理办法
第三讲：绩效管理沟通技巧

• 沟通部门的工作重点   二、与员工达成一致

三、沟通前的准备         四、准备指南
五、会谈的步骤           六、沟通的过程  
七、有效沟通的原则       八、会谈的技能
九、沟通过程体语忌讳     十、言词对沟通的影响
案例分析：没有沟通就没有绩效！（谁关注，谁着急）
擅用沟通技巧达成卓越绩效！
第四讲：如何进行绩效诊断
一、内部营销流程诊断
案例分析：渠道销售；终端销售；混合式销售策略等模式的营销诊断
二、岗位设置诊断
三、工作流程分析
四、薪酬结构与福利分析
五、绩效导入效果预测
案例分析：某照明企业绩效诊断方法与技巧
提问：营销部门的绩效考核与人力资源部门的关系
第五讲：绩效指标的设计

• 绩效考核流程的设计
• 企业的不同绩效考评的工具选择
• 战略执行工具——平衡记分卡（bsc）的考核应用分析
• 平衡记分卡的四个纬度指标的设计
• 平衡记分卡的考核卡设计

六、KPI/KRA的考核应用分析
七、KPI/KRA指标设计
八、绩效考核工具的综合运用
九、指标库的设计
十、绩效改进指标的设计与运用
案例分析：广西柳工的营销部门指标设计
第六讲：如何有效进行绩效考核的推行
一、推行前的动员方式选择

1. 我们公司老板不重视如何动员？
2. 老员工太多、老板裙带关系太多如何动员？
3. 我们公司的员工都是老油条，如何动员？
4. 对“英雄式”营销人员如何动员？

二、绩效推行的方法
1)“避重就轻”法；2)“以点带面”法；
3)“醍醐灌顶”法；4)“泰山压顶”法；
5)“商鞅变法”法  6)“愚公移山”法
三、如何做到绩效保持

1. 绩效制度的设计
2. 绩效指标的调整
   • 绩效改进程序设计

4）关键成功因素（CSF）的提炼与转化

甘建荣老师（资深营销专家，高级培训师）、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。 培训风格 甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有13家，中国500强的企业有16家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。