小微客户社区信贷营销与风险控制

第一单元：银行服务与微型信贷服务
引导案例：尤努斯的格莱珉银行
引导案例：某国有商业银行伴大款的现状

1. 什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务
2. 小微客户与传统银行信贷客户的区别
3. 微型客户的6大特点
4. 做小微业务的5大理由

案例：民生银行武汉分行信用贷款30万

1. 做”小微”应有的观念
   • 长期投资观念
   • 客户价值——方便、快捷、灵活
   • 小额分散，快速周转的观念
2. 树立正确的小微贷的风险意识
3. 小微信贷的成功标准

第二单元：社区与社区化营销

1. 社区的概念与三类社区：地域社区、利益社区、情感社区
2. 社区化经营的三个内核
3. 社区化经营的五大原则
   • 客户第一原则
   • 实质重于形式原则
   • 循序渐进原则
   • 直接深入原则
   • 封闭区域作业原则
4. 做好调研了解社区
5. 社区调研的主要内容
6. 主要信息收集渠道
7. 找到你的教练——关键人物

第三单元：小微贷款评估中的财务信息收集与财务比率分析

1. 重置客户财务报表
2. 牢记“谨慎性原则”，采集财务数据
3. “利润表”思维数据采集
   • 如何验证客户的月销售收入
   • 如何验证客户的其他收入
   • 区分可变成本与固定成本
4. “资产负债表”思维的数据采集
   • 现金、存货、固定资产、应付账款的核查
   • 应收账款的核查及相关的账务处理
5. 小微贷款中的财务比率分析
   • 赢利能力分析
   • 偿债能力分析
   • 运营能力分析
   • 负债能力分析
   • 还款能力分析
6. 收集小微贷款客户的信贷资料——有效资料
7. 信贷资料的填写原则

第四单元：小微客户评估

1. 传统信贷与小微信贷评估的异同
2. 客户信用评估的“四个坚持”
   • 坚持“人之初、性本恶”，不轻信客户
   • 技能决定一时，人品决定一生
   • 财务信息和非财务信息并重
   • 家庭与企业（项目）既分又合
3. 电话评估的必要性和相关技巧
4. “三无”客户的主要特点和评估方法
5. 倒推评估法
6. 一般小微型个人客户评估内容
   • 非财务信息
   • 财务数据较差验证
   • 生产经营分析
   • 借款的合理性分析
   • 小微型贷款评估环节的11个风险点
7. 五步调查法介绍
8. 小微型客户的“六个稳定性”

第五单元：小微贷款项目的风险控制

1. “贷款新规”中的七大原则
2. 抓人——建设良好的信贷文化
3. 激励政策和激励制度
4. 通过产品控制风险
5. 通过流程控制风险
6. 构筑多层防护堤
7. 小微型客户风险人群及其表现
8. 微型客户的信用等级评级与批量授信
9. 控制好支付环节
10. 微型信贷业务的贷后管理主要内容与方法

第六单元：常用微型信贷产品及其运用

1. 信用贷款产品及运用
2. 货车贷款产品及运用
3. 联保贷款产品及运用
4. 分期还款产品及运用
5. 抵押超额贷产品及运用

结束部分：小微信贷项目“工厂化”“批量化”的思考与建议

朱华简介 Zhu Hua introduction  
      朱华，中华企管培训网特邀企业培训讲师，朱华老师曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.2012年被誉为湖北省十佳培训师荣誉称号。

      朱华老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

     朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课特色
一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果
二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、 注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。