消费心理学
我知客户心——销售心理学
内训课程大纲
我知客户心
——销售心理学
---陈 春
课程背景:
传统的销售观点认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,让客户从心理上认同销售人员,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。沟通过程中最重要的是如何去理解客户的需求、了解客户所想。
课程收益:
1、服务先行,强化“以客户为中心”的待客理念
2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理
3、掌握不同类型客户的不同心理需求
4、理解并运用销售过程中的FABE法则
5、学会攻心,留住客户
产品的FBA/销售话术/客户购买心理流程/留住不满意客户的方法
课程时间:标准版1天,简化版0.5天,6小时/天
授课对象:终端销售人员、客户代表、客户经理等
授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练
课程大纲
小组互动:你讲述你销售工作中的痛点有哪些
第一讲:明价值
1、顾客的价值
忠实客户
客户流失的代价
2、定义顾客
购买者
决策者
使用者
影响者
3、顾客的类型
表现型
友善型
控制性
分析型
案例讨论:给您的大客户分类
第二讲:了解心
小组互动:你知道客户想要什么吗?
1、消费者的心理需求
马斯洛需求层次理论
深入了解消费者的需求
消费需求对购买行为的影响
工具:探寻消费者需求的方法
2、消费者的购买动机
不同年龄消费者的购买动机
不同性别消费者的购买动机
关注:90后消费者的消费动机
3、消费者的购买决策五阶段
认识需求
信息收集
评估选择
购买决定
够后评估
第三讲:读懂心
1、 客户购买心理七阶段
注意
兴趣
欲望
销售工具——FABE法则
信赖
决心
购买
满足
现场演练:写出你的产品的FBA
2、顾客的购买心理特性
3、顾客流失原因
客观原因
主观原因
回忆:您所流失的客户的主要原因有哪些
第四讲:留住心
1、付出你的真心
2、心引顾客
为场所犹豫
为产品犹豫
为买与不买犹豫
3、如何留住不满意的顾客
4、顾客购买后的心理变化
——销售心理学
---陈 春
课程背景:
传统的销售观点认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,让客户从心理上认同销售人员,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。沟通过程中最重要的是如何去理解客户的需求、了解客户所想。
课程收益:
1、服务先行,强化“以客户为中心”的待客理念
2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理
3、掌握不同类型客户的不同心理需求
4、理解并运用销售过程中的FABE法则
5、学会攻心,留住客户
产品的FBA/销售话术/客户购买心理流程/留住不满意客户的方法
课程时间:标准版1天,简化版0.5天,6小时/天
授课对象:终端销售人员、客户代表、客户经理等
授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练
课程大纲
小组互动:你讲述你销售工作中的痛点有哪些
第一讲:明价值
1、顾客的价值
忠实客户
客户流失的代价
2、定义顾客
购买者
决策者
使用者
影响者
3、顾客的类型
表现型
友善型
控制性
分析型
案例讨论:给您的大客户分类
第二讲:了解心
小组互动:你知道客户想要什么吗?
1、消费者的心理需求
马斯洛需求层次理论
深入了解消费者的需求
消费需求对购买行为的影响
工具:探寻消费者需求的方法
2、消费者的购买动机
不同年龄消费者的购买动机
不同性别消费者的购买动机
关注:90后消费者的消费动机
3、消费者的购买决策五阶段
认识需求
信息收集
评估选择
购买决定
够后评估
第三讲:读懂心
1、 客户购买心理七阶段
注意
兴趣
欲望
销售工具——FABE法则
信赖
决心
购买
满足
现场演练:写出你的产品的FBA
2、顾客的购买心理特性
3、顾客流失原因
客观原因
主观原因
回忆:您所流失的客户的主要原因有哪些
第四讲:留住心
1、付出你的真心
2、心引顾客
为场所犹豫
为产品犹豫
为买与不买犹豫
3、如何留住不满意的顾客
4、顾客购买后的心理变化
讲师 陈春 介绍
心理学学士,高级人力资源管理师,“赢在职场”系统课程倡导者,香港国际认证培训中心(HKTCC)特约讲师,中国心理网特约讲师,HR部落酋长,三瑞心理研究所副所长,员工职业化培训专家。
工作背景:
- 10余年培训工作经验:先后服务于联想电脑、方正电脑等公司,任培训经理、销售经理和客服经理等职位;
- 8年培训师经验:个性化培训服务的倡导者,结合企业具体需求量身定做培训课程;
- 具有多年人力资源培训管理实操经验;
- 国际化版权认证。
专业资质
- 国家高级人力资源管理师
- 结构性思维版权课程认证讲师
- 职业游戏化沙盘讲师
- SYB创业培训认证讲师
- TTD复盘与萃取培训师(高级)
讲师风格:
- 针对不同背景、行业、文化的企业进行定制化培训服务;
- 六多一不足:掌声多、笑声多、互动多、案例多、反思多、工具多,时间不足。
工作背景:
- 10余年培训工作经验:先后服务于联想电脑、方正电脑等公司,任培训经理、销售经理和客服经理等职位;
- 8年培训师经验:个性化培训服务的倡导者,结合企业具体需求量身定做培训课程;
- 具有多年人力资源培训管理实操经验;
- 国际化版权认证。
专业资质
- 国家高级人力资源管理师
- 结构性思维版权课程认证讲师
- 职业游戏化沙盘讲师
- SYB创业培训认证讲师
- TTD复盘与萃取培训师(高级)
讲师风格:
- 针对不同背景、行业、文化的企业进行定制化培训服务;
- 六多一不足:掌声多、笑声多、互动多、案例多、反思多、工具多,时间不足。
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