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超级导购实战销售技巧

内训讲师：郭汉尧需要此内训课程请联系中华企管培训网

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超级导购实战销售技巧内训基本信息:

郭汉尧

(擅长：企业战略商业模式市场营销 )

内训时长：2天

邀请郭汉尧给郭汉尧留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

第一讲超级导购角色定位技巧

超级心态
优秀导购的“老板心态”
“打工心态”不可取
机会留给有准备的人
有目标，才更快乐
有责任，才有价值
有包容，才有人脉
有学习，才有未来
- 导购，导什么
导技术
导感情
导专业
导品牌
导文化
- 功夫在诗外，信任是关键
靠优质服务建立信任
靠专业技能建立信任
靠专业话术建立信任
靠价值塑造建立信任
- 让顾客喜欢你
己所不欲，勿施于人
知己知彼，百战百胜
提供价值，提供方案
注重策略，探寻需求，满足需求
- 要主动，要积极
主动建立良好的客情关系
主动介绍符合需求的产品卖点
积极引导顾客体验
积极有效促进成交
积极化问题为机会

　　第六节打动顾客为己任

顾客不买时
顾客回头时
顾客购买后

第二讲超级导购沟通技巧

MP攻略
什么是MP
戒掉负面口头禅
迂回拒绝技巧
不要赢得战争，失去顾客
- 赞美攻略
赞美的恰当时间
赞美的恰当过程
赞美的恰当真诚
赞美的恰当意识
- 圆话攻略
曲线更让人接受
认同+赞美+转向正题
- 撬嘴攻略
靠提问撬嘴
探寻兴趣，挖掘需求
把握主动，积极引导
高效互动，避免冷场
怎样提问才有效？
问压力小的问题
问易回答的问题
问小“yes”的问题
问顾客想的问题
边解决边提问
- 感觉攻略

第三讲超级导购破冰技巧

时刻准备着
不同顾客不同对待

第一类顾客：折头客
第二类顾客：逛街客
第三类顾客：准顾客

说对话，做对事
面对主动型顾客，怎么说，怎么做
面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
接近时机要正确
说对话，做对事
抓机会，不放弃
- 把握顾客需求，提供解决方案
问清需求，再给方案
准确有效的产品引导：说对话，做对事

第四讲超级导购的产品介绍技巧

让顾客找到“感觉”的产品介绍
产品讲解的逻辑性
针对需求，突出重点
讲解要结合顾客需求
突出重点，强调顾客的核心关注点
少说原理多说好处
注重细节树立标准
利用人性诱导兴趣
- 让顾客参与进来，你就成功了一半
- 让顾客说服他自己的体验技巧
让顾客动手体验
多提问多绘图
- 聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫

第五讲超级导购异议处理技巧

怎样处理异议效果好
增加信任基础
做对事，说对话
保持平和心态
准备要充分
- 弄清真正原因
- 有效处理异议的四大关键
会说不如会听
有的放矢
有据可依不敷衍，注重细节不空洞
“把话说圆”的三步曲

第六讲超级导购价格谈判技巧

不要被价格问题催眠
不要被顾客的购买习惯吓倒
别怪顾客“乱砍价”
提高价格应对能力，增强价格信心
- 看上去“值”才是真的值
让你的店面看上去“值”
让导购员看上去“值”
让陈列看上去“值”
让道具看上去“值”
让话术听上去“值”（FABE）
- 价格应对实战
价格一定让你满意
价值塑造
他急我不急，节奏掌控
让顾客看到你为他尽力了
- 五类价格异议的具体解决

第一类顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
第二类顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
第三类最后讨价还价时候的纠缠
第四类以老顾客为条件要求便宜些
第五类关于赠品和价格的问题
第七讲超级导购签单促成技巧

为什么你的签单率那么低?
自然成交与促进成交
错误的促成方式
检讨成交的基础
- 快速提升业绩的签单技巧
有效把握成交机会
交互使用成交技巧
- 让顾客回头的黄金法则
给面子
给理由
- 让连带销售更自然一些
做好附加销售的原则
把握时机，准确切入
理由充分，为顾客着想

理由一：一起买更划算
理由二：难得碰到自己喜欢的
理由三：不是多买，只是提前买
理由四：多买一件搭配，效果会更好
理由五：享受会员或积分

化解异议，再次争取

异议一：以后有机会再来买吧
异议二：这种款式已经有了
异议三：不好意思，今天的现金不够了！
异议四：不需要了，谢谢你
第八讲超级导购售后服务技巧
　　第一节让你的“生意”像雪球一样滚起来
　　第二节走出售后服务的认识误区
　　第三节感动顾客其实并不难

讲师郭汉尧介绍

　　中华企管培训网特聘讲师，实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、现任汉尧国际领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。

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