销售谈判技巧与实战训练

第一讲：销售谈判策略与兵法运用
 

一、谈判中的20/80法则

二、销售谈判前的八步曲

• 售前要准备什么
• 接近客户的三个关键点
• 客户状况分析
• 产品介绍的注意事项
• 产品呈现的要点
• 如何进行异议处理
• 为客户量身定制方案
• 如何确定客户合作意向

三、销售谈判须关注的三大核心价值

四、巧用“釜底抽薪战术”

五、客户拿竞争对手说事之对策

六、客户要求超越你权限之对策

七、如何应对客户得寸进尺的要求

八、防范客户使用后手权力

九、防范客户使用声东击西之策

十、如何应对不同谈判风格之客户

十一、如何应对不同级别的谈判策略

十二、如何应对不同诉求的客户
 

• 适当性诉求
• 一致性诉求
• 有效性诉求

案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？
 
第二讲：谈判语言应对技术与谈判行为心理分析
 

一、谈判的三大基本原则

二、谈判行动纲领之十要/十不要

三、化解分歧与僵局的十大策略

四、定位你的谈判基调

五、设计正确的谈判方向

六、选择有利的开场姿态

七、规划你的表达与回应方式
1、如何用探索性问题了解问题症结
2、如何用诱导性问题确认对方意图
3、如何技巧性地回应对方质疑性问题
4、如何策略性地避开对方干扰性问题

八、察颜观色发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞

九、策略性退出时的表述与行为

十、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判
 
第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素

二、谈判战略准备和制定五步曲

三、谈判目标细分与确定

四、谈判合作价值分析

五、谈判市场环境分析与实力评估

六、如何找到谈判切入点及交换筹码

七、交易双方合作关系矩阵

八、谈判战略选择模型

九、谈判策略与行动方案制定

十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
 
第四讲：价格博弈的技巧与方法
一、各自议价模型

二、价格杠杆原理与跷跷板效应

三、价格谈判的操作要领（卖方）

四、价格谈判的五大步骤

五、开价与还价的技巧

六、价格分析的五个要素

七、价格解释的注意事项

八、价格谈判的有效技法
      1、减兵增灶策略
      2、过筛子策略
      3、打虚头策略

九、大型成套项目谈判方法

十、战略型产品的谈判技巧

十一、瓶颈型产品的谈判技巧

十二、杠杆型产品的谈判持巧

十四、常规型产品的谈判技巧

十五、让步的有效策略与技巧

案例分析与讨论
 
第五讲：情景模拟谈判
 

• 谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）
• 谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
• 商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
• 学员策略分享（学员代表）
• 案例深度点评（老师讲授）

第六讲：  模拟谈判评分并分颁奖（谈判评分五指标）
 

　　中华企管培训网特聘讲师，国内最权威商务谈判专家及教练，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）、国际注册商务谈判师、（CIBN）认证项目国内唯一指定培训师，CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者荣获2009年度“前沿金坛奖•中国十佳培训师”称号、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

　　实战经验：谭老师曾在美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM）以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

　　授课风格：经历丰富，分享意识强，实战派讲师，引导控场能力强，对学员极具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《获胜第一：企业制胜6动力》、《王者归来：如何在变革中成长壮大》、《一切皆可能：提升执行力的5大利器》、《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》、《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》、《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》。

　　出版光盘：《砍价技巧》8张VCD