顾问式销售技巧

1.销售能力测试题

2.拜访前的准备

3.寻找并过滤潜在客户

3.1细分市场——理想客户特征ICP

3.2机会评定的方法CMANC

3.3迫切事件

3.4准客户资料收集与分析

3.5陌生电话约访技巧

4.建立好感与信任

4.1销售礼仪

4.2察言观色

• NLP
• 姿态语言

4.3分析客户的性格

4.4同步

5.发现客户需求

5.1开场白的设计

5.2提问的技巧：SPIN

5.3倾听的技巧

5.4SPIN

• 明显性需求/隐藏性需求
• 客户购买行为模式
• 开放型/封闭型问题

6.产品介绍演示技巧

6.1EASY法

6.2FAB法

7.处理客户反对意见的技巧

7.1什么是进展？

7.2虚假异议

7.3如何约束和引导客户需求？

8.临门一脚

8.1识别购买信号

• 态度、身体、语言
• 购买欲望

8.2成交技巧

8.3巩固销售

9.总结与提高

9.1快速提高市场销量的方法有哪些？

9.2销售的四个阶梯阶段

9.3如何把握销售的节奏？

• 什么时候报价？
• 什么时候出方案？

9.4如何接触到客户的高层人士？

10.销售人员的成功之路

10.1有关销售人员的统计

10.2态度决定一切

10.3成功销售员的素质

10.4金字塔上的两种动物

• 主动积极与被动消极的语言

　　中华企管培训网特聘讲师、中国市场学会特聘专家、北京大学EMBA班特聘教授、中国电子商务协会、中国中小企业竞争力提升工程特聘专家、国富经济研究院特聘专家、中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师、曾任方正集团彩印公司副总经理、苹果中国市场开发经理、惠普中国市场开发经理、康柏公司中国产品销售总监、Welink医疗集团总裁助理、“外体中用”教练式营销培训专家讲师。

　　实战经验：余大洪老师曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

　　媒体报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》