销售人员职业化技能提升

授课对象：企业一线销售人员及销售主管。

内容介绍：
1.职业化概念及内容  
职业化概念
职业化的态度
职业化的技能
职业化的道德
销售人员职业化技能要求  
案例讨论：为什么李涛得到了60万年薪
2.需求判断  
客户需求定义及分析
客户需求挖掘点  
测试：客户需求判断
案例分析：200万赔偿变为20万
案例讨论：脑白金和征途成功的需求判断
3.建立关系  
关系的定义及建立关系的方法
建立关系的技巧
建立关系的训练
人性的十大核心动机
客户关系分析  
测试：建立客户关系
讲授：关系的定义及建立关系的方法和技巧
练习：半公开信息
讲授：人的十大核心动机
讲授：客户关系分析
练习：客户关系分析图表
4、确立权威  
确立权威的方法
 树立标准
 解释因果
 运用数字
确立权威的深入分析  
测试：确立权威
讲授：确立权威的方法
视频：树立标准
讲授：解释因果——FAB（E）
练习：FAB（E）方法
视频：运用数字
讨论练习：如何树立权威
5.销售机会把握  
把握销售机会的方法
 客户的注意力
 客户的兴趣点
 客户的紧迫感 
测试：把握销售机会
视频：客户的注意力
视频：客户的兴趣点
视频：客户的紧迫感
讨论：人性的核心动机与销售机会的把握
6.商业互惠交往  
影响力原理
 互惠原理
 承诺一致原理
 社会认同原理
 喜好原理
 权威原理
 稀缺原理 
测试：商业互惠交往
讲授：影响力原理
讨论：发现日常生活和工作中影响力原理的案例

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。