3G业务产品销售技巧提升

授课对象：通信行业客户销售人员

内容介绍：
1、 攻心为上——客户心理分析与解读
 积极的销售心态培养
 客户的四种分类与心理分析
 客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示
 如何识别客户的购买信号
 针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

2、 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
 与客户沟通的方法和步骤；
 如何迅速引起客户的兴趣；
 快速建立良好的第一印象
 客户沟通之非语言表达技巧
 客户沟通之服务语言表达技巧
 客户沟通之倾听技巧
 客户沟通之反馈技巧
 客户沟通之赞美技巧
 如何赢取客户信任的沟通方式
练习:一分钟打动客户实战演练

3、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
 销售中确定客户需求的技巧
 询问的目的与实施策略
 倾听的重要性与选择性
 化隐藏性需求为明确需求
 成功的SPIN需求调查分析
 背景型、需求型、暗示型、价值型问题
 运用SPIN常见的注意点
 运用总结技巧引导解决方案
讨论:寻找3G业务产品暗示型问题

4、 显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧
 如何做产品介绍与说明；
 产品说明的步骤；
 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
 FABE分析
 3G业务产品卖点提炼
 如何做同行同类产品竞争优势分析
 产品说明的技巧及注意事项；
 如何说服客户。
 产品展示的准备、过程说明
 展示中的异议与状况处理
练习:3G终端业务功能介绍实战演练

5、 解除疑虑——异议处理技巧
 客户购买3G业务产品异议的类型及原因
 处理异议的原则与程序
 解除疑虑和反对意见的技巧
 常见异议的处理方法；
 异议处理的技巧掌握。
练习:3G业务产品异议处理现场演练

6、 临门一脚——最终成交技巧
 缔结成交的时机；
 购买讯息与线索解读
 规避／退缩讯息的捕捉
 常用缔结方法
 缔结成交的技巧运用。
 最后阶段经常使用的战术
 要求成交的可能方法及技巧
练习:销售情景模拟,流程完整演练

7、 关系维护——销售后的客户关系管理
 什么样的客户关系策略最有效？
 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
 如何评估客户关系？
 客户关系管理的关键要点是什么？
 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

江涛，中华企管培训网特邀企业内训师,PTT国际职业认证培训师，国内资深心灵导师，国内资深团队训练师，企业教练技术资深导师，管理教练训练导师（TMCC），美国 IAPC（ 国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC）。

任职经历：
江涛老师曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任，中国教育产业集团市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监。

实战经验：
江老师曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验4000课时以上，十年以上团管理经验及团队体验式教学经验，近年来专注服务于银行、通信、电力行业，并提供近500多场培训，训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。

授课风格：
轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，根据企业的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。