销售技巧
如何提升客户经理销售技巧
让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响
提升销售人员职业化素质和销售理念
有效处理客户异议并达成成交目的
提高销售人员市场冲击力、危机感
正确分析客户需求,针对性地销售
掌握提问销售法促进销售业绩
掌握规范化销售推进过程及客户推进步骤
通过实景案例研讨,针对性的解决销售困难
内容介绍:
模块一:职业销售心态培养
如何让客户经理在心态上做好准备,首先做到“想做”好销售工作,…
1、 心态塑造
——收入与工作的关系
——客户经理销售心态分析
——客户经理需要克服的心态?
——客户经理建立的主动营销心态
2、 成功在于选择
——理解企业及员工的选择
——尊重自己对企业和工作的选择
3、 如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值
——如何得到客户的尊重
模块二: 投石问路——通过沟通发掘与引导需求
——营销中确定客户需求的技巧
——询问的目的与实施策略
——倾听的重要性与选择性
——化隐藏性需求为明确需求
——成功的SPIN需求调查分析
实战操作:3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。
——运用SPIN常见的注意点
——运用总结技巧引导解决方案
模块三:专业化销售技巧培训
购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术,…从实用技巧上全方位教授,使员工“会做”……
1、 1、与客户交易的基本原则是什么
——以交易游戏的形式引入,加深理解和印象
——理论讲解融于实践分析
2、 2、客户为什么愿意购买我们的产品
——客户心理分析,了解影响购买者决策的真正原因
——更有效地掌握销售先机
——一开始就介绍产品给客户的感受
——客户需要联通业务的前提条件
3、 理解销售,成功是从推销开始的
——接触前准备
——电话约访
——心态准备
——销售面谈实操五步
案例演练:需求探询演练
4、 如何迅速找到目标客户,目标客户分析
——计划与活动
——主顾开拓方法及意义
——识别客户购买信号
经典案例分析
5、 如何处理销售当中的拒绝
——客户购买数据业务背后的心理活动
——客户接受并喜欢数据业务的心理分析
——答疑:工作中实际拒绝的问题
——讲授:拒绝处理公式,举一反三
——研讨、心得分享
案例演练:业务拒绝处理演练
6、 一分钟打动客户技巧
——吸引客户注意,接近客户的方法
——引导客户,掌握与客户面谈技巧,创造购买点
——掌握介绍产品的方法
——三句话处理客户意见,掌握客户异议处理方法,客户异议话术分析
“一分钟销售术”,推介产品话术设计
7、 客户成交技巧,引导交易成交
——客户对成交的顾虑心理及及解除方法
——成交前的信心强化
——促成的时机
——促成的要点
——促成的方法
——促成的动作
成交技巧范例
业务促成技巧范例
模块四:课堂练习
现场演练加强练习、记忆,加强学员参与,以求现场帮学员解决问题,处理难点,使员工“习惯做”…
——情景模拟
——话术背诵及演练
——头脑风暴等
任职经历:
江涛老师曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任,中国教育产业集团市场营销总监,新加坡科理希迩集团市场部总监。
实战经验:
江老师曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导,多年公众演说经验和专业培训功底,培训经验4000课时以上,十年以上团管理经验及团队体验式教学经验,近年来专注服务于银行、通信、电力行业,并提供近500多场培训,训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。
授课风格:
轻松自然,将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,根据企业的实际问题及未来发展方向,提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作。
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