销售教练大纲

• 关于市场的讨论
  1. 关于客户
     1. 我们的客户都有哪些类别？
     2. 他们分别有什么特点？
     3. 他们最关心什么？他们最担心什么？
     4. 在销售过程中，跟我们打交道的都是哪些角色？
     5. 他们分别关心和担心什么？
  2. 关于产品
     1. 我们产品的优势有哪些？
     2. 这些优势是不是客户在乎的？客户为什么在乎？
     3. 我们销售的究竟是什么？（我们销售的，绝不是产品本身。）
     4. 如何去重新认识我们的产品？
  3. 关于竞争对手
     1. 请列举重点竞争对手的关键信息
     2. 做出“敌我”对比分析表
     3. 客户购买竞争对手产品的原因是什么？
     4. 我们一般是怎么应对竞争对比的？
     5. 分析我们关于竞争对比的话术

• 关于成功销售的讨论
  1. 销售成功的要素有哪些？
     1. 理论和知识层面（认识层面）
     2. 经验层面（行为层面）
     3. 外因与内因（可控与不可控）
  2. 客户购买的原因是什么？
     1. 外在的：质量、服务、价格等等
     2. 内在的：体面、忧虑、可靠等等
  3. 行为与结果的关系
     1. 我说的话是客户想听的吗？
     2. 客户想听什么样的话？
     3. 我怎么说，他才会买？

• 让销售尽在掌握
  1. 销售是一个可控的过程吗？
     1. 我们能控制的是什么？不能控制的又是什么？
     2. 我们应该怎么做呢？
  2. 如何把握销售的主动权？
     1. 你的销售目标是怎么确定的？
     2. 什么样的销售目标是对销售进程有推动的？
     3. 销售有进展的标志是什么？
  3. 设计我们自己的销售提问
     1. 提问的力量
     2. 你现在常用的销售提问有哪些？解读这些销售提问。（问题的指向，对客户的影响，对销售进程的影响等等）
     3. 销售提问练习：设计5个问题，说服我换一辆新车。（解读这5个问题对客户心理的影响）
     4. 倾听练习：发现销售线索，开启有效的销售话题。
     5. 销售提问练习
  4. 产品陈述+促成练习
     1. 不断达成共识
     2. “心电图”语言模型练习
     3. 促成练习

• 总结与成果展示
  1. 知识点
  2. 关键话术
  3. 在实际工作中的应用

　　中华企管培训网特聘讲师，阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理，铭万集团销售总监，解放军信息工程大学上尉参谋，经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和企业管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:
销售技能的训练、中层管理技能提升、团队建设

实战经验:
主讲课程培训百余场，受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司培训顾问，通过培训提升了学员的能力，培训效果显著。
独创“美女恋爱游戏”的培训架构，开创轻松时尚的培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。
强调培训的实用性、训练学员的本能反应，（提高学员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

授课特点:
咨询式服务，教练式授课
脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。
通过现场演练，学员当场验证效果

品牌课程：
《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！
优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！
《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!
拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。
《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！
销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！
《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！
一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！