销售技巧全攻略

• 前言
  1. 思考：大家为什么要学习销售技巧？
  2. 学习销售技巧的真实目的是什么？
  3. 常见销售学习状况剖析
  4. 课程目标解读
     1. 建立正确的思维架构
     2. 重新认识自己的产品和客户的关系
     3. 梳理属于自己的销售流程
     4. 掌握4大核心销售技巧的综合使用

• 建立正确的销售思维架构

1. 产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此，仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。
2. 基于产品和客户的关系，可以初步得出若干销售思路，也就是产品卖点的延伸。
3. 合理有效的销售流程，是跟客户的购买心理节奏吻合的，销售流程的确立，意味着销售进入了主动和可控状态；
4. 销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4项技能：倾听、提问、确认、陈述；
5. 上述4大核心技巧，并非独立存在的，在每一次有效的销售沟通中，这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通，不论电话还是面谈，又或者是邮件，都不过是这8个场景的排列组合。
   • 有效销售的靶心：产品和客户的关系
     1. 认识产品：忘记产品本身，关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。
        • 塑造观念（把产品当美女看）
          1. 芙蓉恐龙理论（你心里的就是客户眼里的）
          2. 美女加工理论（其实客户所看到的都是经过加工的结果）
          3. 美女通吃理论（用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品）
          4. 时装流行理论（高效的销售都是事先策划好的）
        • 案例分析（手机案例、工业品案例、服装案例）
        • 学员练习：工具表的使用，代表发言，讲师点评
     2. 认识客户
        • 客户性格分析
        • 客户职位分析
        • 客户角色分析
        • 购买心理分析
        • 常见拒绝分析
   • 有效销售第二环：策划销售思路（销售前的预演和准备）
     1. 客户购买特点的分类与综合
        • 对过往成功销售的经验总结与分析，大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。
     2. 根据对产品和客户的认识策划销售思路，做好售前准备。
     3. 有效策划销售晋级
   • 有效销售第三环：梳理销售流程
     1. 梳理销售流程
        • 提问互动，大致确定流程
        • 分出阶段
        • 明确各阶段的标准
        • 执行流程的重点
     2. 一个通用销售流程的讲解（把销售当恋爱谈）
     3. 销售的节奏感（让你的销售流程和顾客的购买流程合拍，最大程度促成成交。）
   • 有效销售第四环：4大核心销售技巧
     1. 倾听
        • 销售成功的第一步。
        • 倾听是沟通的前提，没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。
        • 练习：如何达成有效倾听
     2. 提问
        • 提问是战略布局的开始。
        • 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控。
        • 练习：从对产品和客户的研究出发策划你的问题。
     3. 确认
        • 把红旗插上你的阵地。
        • 每一次确认都是销售的推进，不断推进，走向成交。
        • 练习：掌握确认的思路和句型。
     4. 陈述
        • 发动有目的的进攻
        • 这是收官的重要技能，也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。
        • 练习：基于你的产品进行陈述练习，讲师点评。
   • 有效销售第五环：销售的8大场景训练
     1. 获得线索
     2. 讨论问题
     3. 明确需求
     4. 传递信息
     5. 答疑解惑
     6. 推进进程
     7. 联络感情
     8. 建立信任
   • 技巧之外的成功要素：心态、工具、习惯、生活经验等
     1. 正确的心态
        • 使用销售技巧的出发点要正确：“心怀鬼胎”的销售，一定不会长久。
        • 正确认识销售工作：平静客观积极地认识销售工作，是坚实成长的基础。
     2. 合适的工具
        • 最常用也是最好用的工具：笔和本子
        • 自己归纳总结创造工具表格
        • 有工具，有助力
     3. 良好的工作习惯
        • 客户储备的数字陷阱
        • 业绩稳定的制胜秘诀
     4. 做生活中的有心人
        • 观察人，研究人
        • 经常以顾客的身份去体验生活
        • 用好你的纸和笔，记录与总结会带来持久的动力
     5. 专业良好的销售礼仪
        • 销售精英营销礼仪的重要性
        • 销售精英形象礼仪素质要求
        • 销售精英沟通礼仪素质要求
        • 销售精英人际交往礼仪素质要求
        • 销售礼仪注意事项

• 课程总结
  1. 正确的思维架构：正确的思维产生正确的行为
  2. 正确认识产品和客户的关系：忘记产品本身，关注客户体验
  3. 确立销售流程：让销售变得主动、可控
  4. 4大核心技巧：简单易行，重复就能成功。

　　中华企管培训网特聘讲师，阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理，铭万集团销售总监，解放军信息工程大学上尉参谋，经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和企业管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:
销售技能的训练、中层管理技能提升、团队建设

实战经验:
主讲课程培训百余场，受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司培训顾问，通过培训提升了学员的能力，培训效果显著。
独创“美女恋爱游戏”的培训架构，开创轻松时尚的培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。
强调培训的实用性、训练学员的本能反应，（提高学员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

授课特点:
咨询式服务，教练式授课
脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。
通过现场演练，学员当场验证效果

品牌课程：
《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！
优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！
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