销售技巧
金牌销售全景实战训练
1、你有信心在未来半年内将业绩倍增1倍(或者2倍、3倍)吗?
2、要想闪电般倍增业绩,应该从哪里入手
3、激发销售潜能,认清销售工作的三大好处
■ 销售工作的三大好处之一:越老越值钱
■ 销售工作的三大好处之二:自己当老板
■ 销售工作的三大好处之三:种植摇钱树
4、闪电倍增业绩的策略与技术:
■ 抓潜能力提升、成交能力提升、续销能力提升、综合能力提升
第二模块 抓潜:如何开发高质量的客户
1、开发客户前必做的策略准备
■ 进行市场定位,选择客户群:为你的黄金客户画像
■ 开发客户前你必须问自己的问题:
问题一:我到底在卖什么
问题二:谁是我的客户
问题三:为什么我的客户要向我购买
问题四:我的未来客户在哪里
问题五:我的客户什么时候买
问题六:谁是我的竞争者,谁是非顾客
2、抓潜途径:如何开发客户
■ 靠自己的力量抓潜
■ 运用杠杆借力抓潜
第三模块 成交:赢得客户的核心技术
一、提升成交能力的前提:掌握客户心理
1、走进客户的内心,发现客户购买最大的障碍
2、在销售中,影响客户决定的两种力量
3、把握客户心理的关键是,了解客户的购买流程
4、向组织销售,要了解组织不同层级人的心理
5、洞察客户性格,采用个性化的销售沟通策略
二、提升成交能力的核心:掌握顾问式销售流程与实战技巧
(一)、如何获得信赖,让客户愿意同你打交道
1、 没有信赖,就没有销售;信赖是客户钱包的拉锁
2、 如何建立客户对你的信赖
3、 如何建立客户对产品和公司的信赖
(二)、挖掘客户需求,激发客户的购买欲望
1、快乐和痛苦,是客户是否决定购买的两种动力
2、挖掘客户需求,要学会问4类问题
3、每次面谈前,必须策划你要谈的内容
(三)、如何在产品介绍中,凸显价值
1、普通人卖产品的功能和成分,高手卖产品所带来的利益和好处
2、在产品介绍中,塑造产品价值的方法
3、两手都要用:理性说服,感性影响
4、运用价值排序,打击竞争对手的优势,强化对方的劣势
(四)、解除客户的抗拒点,轻松成交
1、 在客户提出反对意见或拒绝购买时,你该采取的策略
2、 如何报价,如何还价,以及让客户感觉到赢的谈判技巧
3、 轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
三、运用营销,设计让人无法抗拒的成交主张,提高成交率
1、成交要素1:塑造价值、打造独特卖点、零风险承诺
2、成交要素2:赠品策略、价格、支付方式、送货条款
3、成交要素3:稀缺性、紧迫感
第四模块 续销:让客户持续购买的秘诀
1、老客户就像摇钱树,他们能够给你带来的几大好处:
■ 老客户的价值:持续消费、转介绍、做客户见证、外参、借力消费
2、如何经营老客户,提供个性化的超值服务
■ 计算客户的终生价值
■ 如何经营老客户:基础服务与崩溃式服务
3、让老客户愿意为你介绍新客户的方法
4、零成本闪电倍增业绩的策略与方法:让客户主动上门、提高成交率
钟锐,中华企管培训网特邀企业内训师,实战派职业能力提升专家,《杠杆营销》创始人。
实战经验:
钟锐老师凭借十二年管理培训的丰富经验,以及外资、名企的多年经历,已帮助数百家企业提升个人与组织绩效,被誉为可信赖的咨询型培训专家。曾服务诺基亚西门子、万科、海航集团、中国银行等数百家知名企业。
专注领域:
长期专注于管理培训领域,管理技能提升、执行力提升、团队建设、职业化训练、销售业绩倍增等领域的研究。
长于将客户心理学融入到销售进程中,急速激发客户购买欲望,提高成交率,致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。
著作及媒体报导:
已出版多本著作,所著《培训游戏金典1》、《培训游戏金典2》已畅销7年、重印19次,长期占据当当网、亚马逊、新华书店同类图书销售冠军的宝座。创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。
数十家媒体专访或报道:
《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道,他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲,广受学员好评。
《培训游戏金典1》:畅销7年,国内第一本旨在使培训全程充满吸引力的工具书!
《培训游戏金典2》:钟锐2012年新作,极富创新,瞬间提升培训效果的工具书!
服务理念:
专业:对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究,对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究,务求理论的严谨性与方法的实用性。
商业:尊崇商业价值交换规则,将客户与学员永远放在第一位,确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。
敬业:每一次课程都全力以赴,崇尚用心灵撞击心灵,用感动制造感动,不仅让学员获得思维的启发,而且掌握具体改变的方法。
授课风格:
“学与玩”结合
培训先要吸引人!在注重知识宣讲的基础上,钟锐擅长激发学员的参与性与创造力,借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式,首创的室内拓展训练,让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。
“炒与炖”结合
钟锐课程立足实战,可操作性强,在知识点的讲解上设计精密、节奏感强,让学员在学习中不时有“哇”的感觉,就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容,钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术,让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。
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