零售客户经理提问销售法——由“药店伙计”向“老中医”的蜕变

第一讲：客户接触和缴约的提问销售技巧
一、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?
案例1：一个客户经理的困惑
案例2：害死人的营销心灵鸡汤
案例3：医生是怎么做营销的

二、我们当前的获客方式存在哪些问题?
1、公私联动
2、社区营销
3、媒体传播
4、高收益产品吸引
5、客户转介
6、举办活动
案例1：招商银行的媒体传播手段
案例2：民生银行社区营销的得与失

三、提问法增加客户接触成功率。
1、客户为什么拒绝跟我们接触?
2、降低失败的风险
3、探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会?
练习：探测式提问
4、激发客户的好奇心
案例：《盗梦空间》的好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句

四、客户邀约的步骤
1、邀约前必须进行的热身动作
2、做一个有吸引力的自我介绍
3、提问收集客户基本信息
4、邀约面谈
五、客户邀约技术小组练习
每个小组一个案例，设计客户接触及邀约的具体流程，上台演练，讲师总结
 
第二讲：了解客户(KYC)和需求挖掘的提问销售技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1、即刻需求VS潜在需求
二、取得提问的权力
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
2、金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习
 
第三讲：解决方案和产品呈现的提问销售技巧
一、何为推销?何为营销?
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
二、何为卖点?何为买点?
案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
练习：零售银行各项产品的卖点与买点
三、客户动机的两面性
1、金牌与牧羊犬
案例：刘易斯的第九块金牌
练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法
1、状态问题
2、核心问题
3、暗示问题
4、解决问题
案例：蹇宏是如何营销保险的?

五、不同产品的四步提问法销售
1、现金管理类产品
2、固定收益类产品
3、权益类产品
4、保障类产品
5、功能性产品
6、附属产品
六、资产配置和组合营销

工具使用：建议书的制作
七、提问和讲故事相结合
八、产品呈现技术小组练习
根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结
 
第四讲：异议处理的提问销售技巧
一、客户为什么会有逆反行为?
案例：陌陌的逆反式营销
二、提问销售法降低风险的五个策略
三、“牧群理论”在异议处理中的运用
四、不同产品方案的异议处理技巧
1、保险
2、基金
五、加速销售进程
1、扩大客户的烦恼和欲望
2、改变观点，进而改变行动
3、搞高客户的紧迫感
 
第五讲：持续服务和二次营销的提问销售技巧
一、客户经营的“螺旋四步”提升工作法
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
工具使用：四步法常用工具和表格

二、三种方式建立在客户心目中的专业地位
1、定期检视与沟通
2、定期询问客户需求变化
3、重塑你的微信朋友圈
三、提问法获得更多销售机会
四、提问法获得客户推荐客户
五、小组综合案例
课程总结

银行营销专家
湖南大学工商管理硕士，经济师
CFP国际金融理财师
17年银行销售及财富管理经验
其中6年招商银行理财经理和私人银行经验
招商银行总行优秀教师
招商银行总行招银大学教师
曾任：农业银行衡阳分行  分理处主任
曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行   
贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理
现任：华融湘江银行湘潭分行   财富管理中心总经理
 
从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等) 均在总行遥遥领先。
 
实战经验：
主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。
在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。
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