柜员主动营销综合技能提升

第一讲：厅堂营销在零售银行中的重要地位
1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：余额宝的前世今生
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3、厅堂阵地营销是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
4、柜员是厅堂营销的核心力量
 
第二讲：柜员销售角色定位与认知
一、你未来的核心竞争力是什么？
互动讨论：你的职业规划
二、柜员在厅堂营销中的角色分析
三、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
1、柜员是接触客户最多的员工
2、客户对柜台内部的员工更信任
3、柜员是营销的第一台发动机
4、柜员营销可效提高交叉销售率
5、柜员也可建立和维护自己的客户群
6、柜员是守住存量优质客户的重要一环
 
第三讲：柜员营销的六大步骤、工具及方法
一、销售准备
1、五大准备动作
2、柜员营销工具包

二、建立信任
1、客户对柜员的服务有何期待？
视频：刘娟流程
2、战胜服务疯劳
3、赞美的艺术

三、需求挖掘
1、金融需求的性质和层次
2、提问销售法挖掘客户需求
3、不同场景的需求挖掘技巧
小组演练：
4、不同产品的需求挖掘话术
工具包：各项零售产品的需求挖掘话术

四、产品销售
1、何为推销？何为营销？
延伸：招商银行“因您而变”理念解读
案例：让人抓狂的柜台营销狂人
2、何为卖点？何为买点？
案例讨论：中信银行“薪金煲”的卖点与买点
练习：零售银行各项产品的卖点与买点
3、提问销售四步法
工具包：各项零售产品的提问销售四步法

五、异议处理
1、客户为什么会有逆反行为？
2、降低销售风险的五个策略
3、“牧群理论”在异议处理中的运用
4、不同产品的异议处理技巧
工具包：各项零售产品的异议处理话术

六：销售促成
1、柜台销售促成八大时机
2、柜台销售促成七大方法
3、附录：最简便的产品销售话术速查表
 
第四讲：厅堂联动营销与客户经营
一、你不是一个人在战斗
1、厅堂营销的闭环
小组讨论：营业厅应该怎样布局？各岗位应该怎样导流？
2、柜员、大堂、理财应该怎样配合？
工具：转介卡
工具：营业厅产品销售分工配合表
话术：一句话转介话术

二、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的重要性
2、客户抱怨处理
3、客户关系维护七大方法

银行营销专家
湖南大学工商管理硕士，经济师
CFP国际金融理财师
17年银行销售及财富管理经验
其中6年招商银行理财经理和私人银行经验
招商银行总行优秀教师
招商银行总行招银大学教师
曾任：农业银行衡阳分行  分理处主任
曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行   
贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理
现任：华融湘江银行湘潭分行   财富管理中心总经理
 
从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等) 均在总行遥遥领先。
 
实战经验：
主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。
在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。
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