信任五环

章节	小节目标	知识要点
课程导入 第一节：销售的困惑 第二节：销售的上楼原理	本节目标： 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题 通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣	知识点： 认知销售 客户行动原理
第一章拜访准备 第一节：小杨拜访宋主任前 第二节：小杨拜访宋主任 第三节：小杨的自我感觉 第四节：老宋的感受	本节目标： 1.阐述并列举客户的概念 2.阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3.阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由	知识点： 客户的概念 行动承诺 有效商业理由
第二章提问 第一节：小周拜访龚总前 第二节：小周陌拜总经理 第三节：提问	本节目标： 1.认识提问内容与形式的重要性 2.制定未知信息清单 3.应用四类提问句式编写四类问句	知识点： 为什么要提问 应该问哪些问题 提问要注意什么
第三章倾听 第一节：小杨拜访陶部长前 第二节：小杨的拜访	本节目标： 1.认识有效提问和倾听的重要性 2.识别未倾听的表现 3.应用倾听技巧及黄金静默技巧	知识点： 如何有效倾听 沉默是金
第四章呈现优势 第一节：小杨拜访魏部长 第二节：概念和疑问	本节目标： 1.认识差异优势在销售中的重要性 2.讲述差异优势的定义和标准 3.基于客户概念制定差异优势清单	知识点： 呈现差异优势
第五章合作经营 第一节：小周拜访刘经理前 第二节：小周拜访刘经理	本节目标： 1.认知并阐述传统销售与合作经营的不同 2.应用SPAR句式呈现客户应用场景 3.基于客户概念和合作经营流程制沟通表	知识点： 合作经营 SPAR
第六章获得承诺 第一节：小杨再会陶部长 第二节：小周再方刘经理	本节目标： 1.应用获得客户行动承诺的承诺类问题 2.阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现 3.应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑	知识点： 承诺与顾虑 太极推手
第七章拜访评估 第一节：拜访蓝科总经理 第二节：飞达遇到新情况 第三节：小周拜访贾工	本节目标： 1.通过问题清单评估拜访效果 2.阐述客户信任与不信任的表现 3.阐述赢得客户信任的主要途径和方法	知识点： 拜访评估 信任的来源
第八章总结 片花、花絮	本节目标： 1.回顾总结本课知识要点 2.以总体流程贯穿销售沟通全流程	总结知识要点

大客户销售专家
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任：立邦涂料 市场大区销售总监
曾任：百克环保科仪器 销售团队经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：联合利华 客户经理
 
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
 
实战经验：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中国)有限公司 大区销售总监
    2001年07月-2007年12月  杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理
    1998年10月-2001年05月  德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
    1997年03月-1998年09月  联合利华 客户经理

课程主要针对的企业问题：
成单机率低，销售指标不能完成；
没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；
没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；
很难有效地和潜在客户交流，错失机会；
在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；
不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；
过长的销售周期，完全失去控制；
无法接触真正的决策者；
 
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
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