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新客户开发与维护

内训讲师:曹恒山 需要此内训课程请联系中华企管培训网
新客户开发与维护内训基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一章、市场分析
1、   市场分析
知己知彼百战不殆。
分析自我、分析竞争对手
市场分析工具:SWOT表
课堂互动:用SWOT表对产品优势进行分析
2、   客户分析
给自己产品贴标签(定位)
定位你的客户——目标客户是谁?
目标客户在哪里?
获取新客户的渠道
3、   准客户的获取
名单的质量决定了最终的成交质量。
换取名单的关键:黄金沟通法则——想要别人如何对你,你先如何对别人。
 
第二章、客户开发
1、   电话开发客户技巧
要为电话邀约准备什么?
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备
2、   邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考:客户为什么要见我?
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析    课堂模拟练习A/B角色扮演
3、   邀约成功后的工作
4、   邀约失败后
5、   课堂练习:实战邀约你的客户
案例:王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演A/B角色互演  课堂分享与点评
6、二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
7、微信开发客户技巧
(1)   如何从QQ中导入客户
(2)   如何拥有更多的微信朋友
人脉=财脉
(3)   如何在朋友圈中发布消息
(4)   发布消息的时间段和频次
(5)   如何通过微信维护客户
(6)   如何做公众号+服务号+订阅号
(7)   公众号的维护与发布
8、会议营销技巧
会销是效率最高的成交技巧——一对多
会销的准备工作
会销的流程
会销的注意事项
如何引爆会销现场成交
9、新客户拜访
陌生客户的拜访
拜访开场
产品说明与报价技巧
 
第三章、高级沟通心法
与客户沟通产生黏性
充分了解客户需求
与客户成为朋友
1)破冰技巧
夸赞技巧
微笑技巧
聆听技巧
2)给答案技巧——封闭式提问
跟FBI学沟通心理学
3)反问技巧——开放式提问
故事:拂晓就撤退
案例:连锁店
目的:防止误解客户需求
反问的基本话术
课堂练习
4)以问收尾技巧
先回答,再反问。
课堂练习
 
第四章、客户维护
1、与客户产生黏性
故事:99颗星星
案例分析:四年的沟通换来六年的订单
2、给客户分级
客户分级的标准A\B\C\D
给客户分级的表格推送
3、给客户建档
哈维麦凯的篮球故事
案例:麦凯66问
推送资料:“曹氏客户信息登记表”
4、金牌客户服务
客户服务的第一责任人——销售员
5、完美的售后服务
超越客户期望值
超越期望的目的:
1)成为忠诚粉丝——回头客
2)提升口碑
3)转介绍
6、转介绍技巧
倍增客户的奇招——转介绍
客户在哪里?——老客户身边
转介绍的前提:超越客户期望的售后服务
转介绍的流程
课堂练习:做一个转介绍的模拟练习

讲师 曹恒山 介绍
中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题
  课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
  课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册)     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 (畅销中)               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月

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