新客户开发与维护

第一章、市场分析
1、   市场分析
知己知彼百战不殆。
分析自我、分析竞争对手
市场分析工具：SWOT表
课堂互动：用SWOT表对产品优势进行分析
2、   客户分析
给自己产品贴标签（定位）
定位你的客户——目标客户是谁？
目标客户在哪里？
获取新客户的渠道
3、   准客户的获取
名单的质量决定了最终的成交质量。
换取名单的关键：黄金沟通法则——想要别人如何对你，你先如何对别人。
 
第二章、客户开发
1、   电话开发客户技巧
要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备
2、   邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析    课堂模拟练习A/B角色扮演
3、   邀约成功后的工作
4、   邀约失败后
5、   课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演A/B角色互演  课堂分享与点评
6、二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
7、微信开发客户技巧
(1)   如何从QQ中导入客户
(2)   如何拥有更多的微信朋友
人脉=财脉
(3)   如何在朋友圈中发布消息
(4)   发布消息的时间段和频次
(5)   如何通过微信维护客户
(6)   如何做公众号+服务号+订阅号
(7)   公众号的维护与发布
8、会议营销技巧
会销是效率最高的成交技巧——一对多
会销的准备工作
会销的流程
会销的注意事项
如何引爆会销现场成交
9、新客户拜访
陌生客户的拜访
拜访开场
产品说明与报价技巧
 
第三章、高级沟通心法
与客户沟通产生黏性
充分了解客户需求
与客户成为朋友
1）破冰技巧
夸赞技巧
微笑技巧
聆听技巧
2）给答案技巧——封闭式提问
跟FBI学沟通心理学
3）反问技巧——开放式提问
故事：拂晓就撤退
案例：连锁店
目的:防止误解客户需求
反问的基本话术
课堂练习
4）以问收尾技巧
先回答，再反问。
课堂练习
 
第四章、客户维护
1、与客户产生黏性
故事：99颗星星
案例分析：四年的沟通换来六年的订单
2、给客户分级
客户分级的标准A\B\C\D
给客户分级的表格推送
3、给客户建档
哈维麦凯的篮球故事
案例：麦凯66问
推送资料：“曹氏客户信息登记表”
4、金牌客户服务
客户服务的第一责任人——销售员
5、完美的售后服务
超越客户期望值
超越期望的目的：
1）成为忠诚粉丝——回头客
2）提升口碑
3）转介绍
6、转介绍技巧
倍增客户的奇招——转介绍
客户在哪里？——老客户身边
转介绍的前提：超越客户期望的售后服务
转介绍的流程
课堂练习：做一个转介绍的模拟练习

中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
  课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月
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