销售高手的七种武器

第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏
一、分组：
1、选出组长
2、队名、队呼、队歌、团旗
3、团队风采展示PK
二、团队PK小游戏
全天课程分组PK 最终评选优胜小组
 
第二章、销售高手的七种武器
一、破冰技巧
破冰——破除客户身上的坚冰，放松警惕和防备心
1、微笑技巧
微笑是沟通中强有力的武器
微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
现场互动：“筷子微笑练习法”
2、幽默技巧
强烈对比
反转幽默
出人意料
多用网络流行语
讲笑话技巧
课堂互动：讲笑话大赛
3、拉家常
关键：聊客户感兴趣的话题
注意观察客户的兴趣点
 
二、有效发问
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——选择式缔结
2)反问技巧
案例：连锁店 故事：拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3）给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
经典案例分享：卖李子
讨论：从案例中看到了什么？
 
三、赞美技巧
赞美——让客户飘飘然
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
互动：现场找出同学的赞美点
 
四、聆听技巧
聆听——成为客户的私人心理咨询师
良好聆听的好处——挖掘客户深层次的需求
案例：没卖出去的汽车
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
 
五、仿效技巧
仿效——瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分，物以类聚
通过肢体语言的模仿达成同频同步
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
游戏：跳大绳
互动练习：无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
 
六、共情技巧
共情——销售中的心理学
共情的概念
共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果
共情的话术练习
 
七、催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：纳粹的杀人实验
冰山法则——潜意识和显意识
课堂互动：用意念画圈
（二）、催眠术在销售中的应用
1、制作“心灵扳机”
2、提问技术
3、信任的建立
销售四要素：需求、购买力、拍板人、信任
4、坚毅的眼神
5、温柔的话语
6、肢体语言的配合
7、道具的配合
8、催眠引导词的运用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
1、从众销售法（牧群理论）
2、痛苦制造法
挖掘痛点——客户的主要需求点
3、愿景描述法
三果法则——成果、效果、后果
4、YES策略
引导客户认同
设计6YES话术
5、暗示策略
故事：一份高智商名单
6、FBI销售法
（1）特点(Feature)
（2）好处(Benefit)（利益）
（3）举例（Illustrate）
案例互动：用你的产品做练习产品说明

中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
  课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月
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