大客户销售
成交高手之准客户成交与稳单训练
成交高手之准客户成交与稳单训练内训基本信息:
能看懂客户处于什么心理阶段，知道自己应该如何将客户一步一步的带到决策阶段并合理的使用老客户服务技巧把客户变成忠诚于本公司产品及服务的忠实客户，成为我们的转介绍渠道，成为“业务员的业务员”。
内训课程大纲
二阶课程：《成交高手之准客户成交与稳单训练》
【销售根基】客户心理定位模型
客户的七个心理阶段及各阶段的特点
抗拒阶段表象解析
反思阶段表象解析
专注阶段表象解析
决策阶段表象解析
敏感阶段表象解析
满意阶段表象解析
忠诚阶段表象解析
销售流程三种状态的划分
售前状态表象解析
售中状态表象解析
售后状态表象解析
解析成交高手的成长路线
销售人员：升级思路解析
高级销售：升级思路解析
销售高手：升级思路解析
成交高手：级别能力解析
【售中状态】准客户成交与稳单
售中状态的应对思路一
产品介绍后客户的三种反应
兴趣型客户的特征及应对方法
疑虑型客户的特征及转化方法
平静型客户的特征及转化方法
学会处理客户的了解型问题
总结所有的了解型问题
对了解型问题做属性归类
优势问题的具体解析
同质化问题的具体解析
劣势问题的具体解析
疑虑问题的具体解析
学会在解答问题后引导客户思维
设计“问-答-述-问”的语言模式
针对了解型问题设计“述-问”
引导客户提出笼统需求
明确客户的笼统需求
售中状态的应对思路二
学会设计并阐述你的方案
进行方案设计感包装
阐述方案的语言结构
用自己的方案给竞争对手挖坑
方案亮点的情感包装
方案缺陷的合理化包装
学会让成交的时刻变得更轻松
方案阐述后的假设成交法
犹豫型客户的设坎成交法
抱怨型客户的经验成交法
敏感型客户的最后一问成交法
学会让敷衍型客户说真心话
如何应对你看不透的客户
痛点的故事型激发
痒点的代入型激发
恐惧点的讨论型激发
追求点的畅想型激发
售中状态的应对思路三
学会让成交客户彻底放心
付款后的专业指导及服务技巧
学会始终演绎自信的状态
给客户带来成就感的方法
如何处理犹豫期信心不足的客户
犹豫期客户心理分析
如何不争执对立的说服客户
如何应对强烈要求退单的客户
如何提高挽单的成功率
挽单失败时如何留有余地
如何与退单客户维系关系
售中部分整体回顾与串联解析
讲师 林益帆 介绍
中华企管培训网特邀讲师
企业形象及产品“营销买点”咨询师
《成交高手》系列训练课程创始人
大连市项目管理协会理事
销售实战训练专家
诺威私人董事会发起人兼教练
林老师注重实战情景带入式演练，上课形式新颖、活泼，语言生动、幽默，富感染力；擅长对销售相关岗位授课，经验丰富。她的销售思维极为独到，思路点拨恰到好处，直解学员心中疑惑。即使企业销售高、中、基层同堂上课，也是不偏不颇满堂称赞。
企业形象及产品“营销买点”咨询师
《成交高手》系列训练课程创始人
大连市项目管理协会理事
销售实战训练专家
诺威私人董事会发起人兼教练
林老师注重实战情景带入式演练，上课形式新颖、活泼，语言生动、幽默，富感染力；擅长对销售相关岗位授课，经验丰富。她的销售思维极为独到，思路点拨恰到好处，直解学员心中疑惑。即使企业销售高、中、基层同堂上课，也是不偏不颇满堂称赞。
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