客户关系
成交高手之建立关系与准客户转化训练
成交高手之建立关系与准客户转化训练内训基本信息:
能看懂客户处于什么心理阶段，知道自己应该如何将客户一步一步的带到决策阶段并合理的使用老客户服务技巧把客户变成忠诚于本公司产品及服务的忠实客户，成为我们的转介绍渠道，成为“业务员的业务员”。
内训课程大纲
一阶课程：《成交高手之建立关系与准客户转化训练》
【销售根基】客户心理定位模型
客户的七个心理阶段及各阶段的特点
抗拒阶段表象解析
反思阶段表象解析
专注阶段表象解析
决策阶段表象解析
敏感阶段表象解析
满意阶段表象解析
忠诚阶段表象解析
销售流程三种状态的划分
售前状态表象解析
售中状态表象解析
售后状态表象解析
解析成交高手的成长路线
销售人员：升级思路解析
高级销售：升级思路解析
销售高手：升级思路解析
成交高手：级别能力解析
【售前状态】建立关系与准客户转化
售前状态的应对思路一
建立关系的思路
避开自我保护的触发点
构建刺激转移客户的思考焦点
不同情况下建立关系的开场训练
陌生拜访电话
面对面陌生拜访
老客户或朋友转介绍
活动后的连带陌生客户回访
离职员工的未成交客户承接
转移客户思考焦点的话术头脑风暴
转移焦点的关键顺词
一句话描述企业专注点
例举可应用的活动方案或亮点
总结准客户的问题点
建立关系的反对问题解答思路及话术
不需要、没兴趣
没时间、现在忙
这个东西我有了
发个资料过来再说吧
这件事不是我负责
你们怎么又打电话过来了
怎么知道我电话号码的
非理想关系客户的应对方式
多次拒绝的应对思路及话术
非理想关系的结束语
非理想关系客户的回访
售前状态的应对思路二
判断客户真实意图的方法
抗拒阶段过渡而来的客户判断
广告引流来的咨询客户判断
自由流动客户的引导式判断
提问-倾听-回应的循环
封闭型问题的应用规则
开放型问题的应用规则
透析客户的现状
探讨客户的关注点
探寻客户的痛痒点
了解客户的消费能力
基于初步了解之后的产品介绍
产品介绍“一个中心两个基本点”
产品介绍的基本技巧
总结产品卖点的头脑风暴
将产品卖点转化为客户的买点
设计具体的类比客户案例
可应用的产品介绍话术头脑风暴
售前部分整体回顾与串联解析
讲师 林益帆 介绍
中华企管培训网特邀讲师
企业形象及产品“营销买点”咨询师
《成交高手》系列训练课程创始人
大连市项目管理协会理事
销售实战训练专家
诺威私人董事会发起人兼教练
林老师注重实战情景带入式演练，上课形式新颖、活泼，语言生动、幽默，富感染力；擅长对销售相关岗位授课，经验丰富。她的销售思维极为独到，思路点拨恰到好处，直解学员心中疑惑。即使企业销售高、中、基层同堂上课，也是不偏不颇满堂称赞。
企业形象及产品“营销买点”咨询师
《成交高手》系列训练课程创始人
大连市项目管理协会理事
销售实战训练专家
诺威私人董事会发起人兼教练
林老师注重实战情景带入式演练，上课形式新颖、活泼，语言生动、幽默，富感染力；擅长对销售相关岗位授课，经验丰富。她的销售思维极为独到，思路点拨恰到好处，直解学员心中疑惑。即使企业销售高、中、基层同堂上课，也是不偏不颇满堂称赞。
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