客户关系
客户关系拓展与销售项目管控
学习华为成功的销售经验;
掌握项目运作的的策略与技能;
解决海外市场拓展中的困惑;
掌握市场策划的方法和工具;
内训课程大纲
第一部分:区域市场分析与策略制定,谋定而后动
第一节:华为市场策划的步骤
市场营销策略管理模型
明确区域市场的战略和任务
第二节:差距分析
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
第三节:市场分析
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么?
客户组织脸谱和业务脸谱
客户的战略和痛点是什么
内部分析的两个层面介绍
第四节:目标制定
结合分析确立市场目标-我们要去哪里?
短期目标和长期目标的平衡
第五节:策略制定
区域市场策略制定方法-我们怎么去?
四类策略-SWOT距阵法
总体策略与分类策略
第二部分:客户关系拓展与管理
第一节:客户关系分析方法
华为客户关系分析流程
组织结构及决策模式分析
分析决策链方法和要点
客户关系评估的方法
第二节:客户关系管理
客户关系管理实用方法
第三节:客户关系拓展的素质要求
客户关系拓展需要培养什么素质的人
透彻了解和把握客户的需求
顾问式销售
第四节:客户关系拓展的阶段性分析
客户关系发展模型
如何让客户接受你
尊重与信任的基础式什么
什么是客户关系的最高境界
第五节:情景公关培训要点
培养客户经理的情景公关技巧
情景公关常见主题介绍
第三部分:销售项目运作与管理
第一节:.销售项目运作规范性
销售项目管理的基本概念
项目运作成功与失败的要素分析
销售项目运作与管理循环的步骤
第二节:销售项目的机会点挖掘
如何引导和发现项目
项目信息收集方法和渠道
第三节:销售项目目标和策略的制订
如何设定好项目目标
明确项目责任,团队作战
项目分析的SWOT方法应用
角色扮演运用分析方法
策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划
策略制定的核心
第四节:销售项目实施
制定计划的要素
计划制定中CHECKLIST工具运用
投标的运作要点
销售谈判技巧运用
风险的管理和防范
通过多种手段,监控项目进展
不可忽视的项目总结
第五节:案例分析(成功和失败)
第一节:华为市场策划的步骤
市场营销策略管理模型
明确区域市场的战略和任务
第二节:差距分析
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
第三节:市场分析
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么?
客户组织脸谱和业务脸谱
客户的战略和痛点是什么
内部分析的两个层面介绍
第四节:目标制定
结合分析确立市场目标-我们要去哪里?
短期目标和长期目标的平衡
第五节:策略制定
区域市场策略制定方法-我们怎么去?
四类策略-SWOT距阵法
总体策略与分类策略
第二部分:客户关系拓展与管理
第一节:客户关系分析方法
华为客户关系分析流程
组织结构及决策模式分析
分析决策链方法和要点
客户关系评估的方法
第二节:客户关系管理
客户关系管理实用方法
第三节:客户关系拓展的素质要求
客户关系拓展需要培养什么素质的人
透彻了解和把握客户的需求
顾问式销售
第四节:客户关系拓展的阶段性分析
客户关系发展模型
如何让客户接受你
尊重与信任的基础式什么
什么是客户关系的最高境界
第五节:情景公关培训要点
培养客户经理的情景公关技巧
情景公关常见主题介绍
第三部分:销售项目运作与管理
第一节:.销售项目运作规范性
销售项目管理的基本概念
项目运作成功与失败的要素分析
销售项目运作与管理循环的步骤
第二节:销售项目的机会点挖掘
如何引导和发现项目
项目信息收集方法和渠道
第三节:销售项目目标和策略的制订
如何设定好项目目标
明确项目责任,团队作战
项目分析的SWOT方法应用
角色扮演运用分析方法
策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划
策略制定的核心
第四节:销售项目实施
制定计划的要素
计划制定中CHECKLIST工具运用
投标的运作要点
销售谈判技巧运用
风险的管理和防范
通过多种手段,监控项目进展
不可忽视的项目总结
第五节:案例分析(成功和失败)
结尾:运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性
讲师 孙凯 介绍
硕士、技术营销专家
华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁(1999-2009)
华为大学高级讲师
参与写作《统治:技术商人与华为的核心竞争力》《华为营销:征战全球的立体战术》
历任华为技术有限公司北京代表处副代表(1999-2005年)、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁(2005-2009年)。
10年华为营销管理经验,4年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告,同时也作为一个优秀的培训老师,将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
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