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6R销售策略:客户开发系统训练

内训讲师:丁俊懿 需要此内训课程请联系中华企管培训网
6R销售策略:客户开发系统训练内训基本信息:
丁俊懿
丁俊懿
(擅长:)

内训时长:1-2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一章 新营销,从传播到创造
  销售队伍的作用到底是什么
  如何基于客户价值训练销售队伍
  销售流程,照亮漫漫长夜的明灯
  流程思考法,设计优秀的流程
  客户深度开发的6步策略

第二章 走对路:销售创造价值
  危机之下,探索新销售模式
  把握销售模式的本质
  不同产品,客户不同的购买模式
  交易型销售:从利润丰厚到利润微薄
  价值型销售:从产品价值到整体价值
  战略型销售:从大型项目到深层关系
  价值创造过程,创新销售策略
  销售策略的个性化分析与设计

第三章 选对门:精准核心客户
  微利时代,重新认知客户价值
  如何做到对客户抓“大”放“小”
  细分客户:平衡收益与付出
  细分客户的标准:单项标准与组合加权
  客户价值系统思考:客户价值积分卡
  基于成功案例和市场规划的客户精准
  精准客户的个性化分析与设计

第四章 找对人:摸清成交地图
  影响客户采购的8大因素
  采购成交必须通过的内部权利网
  分析客户内部的购买流程
  分析客户内部的组织结构与关系结构
  分析客户内部的6个角色
  找到权力博弈关系的关键点
  如何逃离内部信息迷雾
  制定差异化关系发展策略

第五章 说对话:建立深度信任
  建立关系的3大原则
  兼顾公司利益和个人利益
  客户关系发展的4种类型
  客户关系深度发展的5步骤
  4大死党的建立与发展
  客户中4鬼是如何形成的
  与不同的人如何打交道
  如何调整自己的风格来适应客户

第六章 做对事:构建解决方案
  销售中确定客户需求的技巧
  找到客户的关键购买价值链
  深入分析客户的痛苦点与痛苦链
  有效提问的5个关键
  开发客户需求的2个心理学技巧
  SPIN提问模式的6步运用技巧
  构建客户解决方案的4个层次
  促使客户采取行动的成交技巧

第七章 用对心:忠诚客户关系
  考察与核心客户的关系是否牢固
  客户关系诊断:我们为客户做了什么
  客户关系的5星标准
  对客户投资的3个层面
  发展客户关系的3种定位
  提升客户满意度最厉害的绝招
  个性化服务技巧:动态管理客户信息
  客户长期忠诚的3大策略

结束语:卓越营销的金科玉律

讲师 丁俊懿 介绍
中华企管培训网特聘讲师
资深“销售·领导力”专家
实战派销售团队管理教练
北大光华案例研究中心认证高级管理案例特聘专家
《太极销售法授权讲师》
曾任联想集团行业大客户经理
《销售与管理》杂志特约撰稿人
清华大学实战型总裁班、山东大学MBA特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

【管理实践】
2001年起曾任职于联想集团行业大客户经理、港湾网络高级项目经理、运营总监。2006年起从事企业管理的培训咨询工作,有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于领导力,销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发。历时10年,为千家企业提供培训和咨询服务。
管理理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,为多家公司进行企业管理咨询,训练销售团队,提升中高层管理能力,制定市场营销策略,提升销售技能,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略与管理体系有其独特的见解、完整的理论架构和行之有效的方法。

【授课风格】
亲和力强,富有激情,是位极具人格魅力的讲师,深厚的理论功底和多年管理及咨询实践经验,使其讲授的课程理论联系实际、深入浅出,与学员产生强烈共鸣;有实例、有工具,操作性极强,学能致用。
倡导轻松学习,授课语言风趣幽默、生动、注重互动、鼓励参与,深受客户和学员欢迎。

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