客户关系
6R销售策略:客户开发系统训练
内训课程大纲
第一章 新营销,从传播到创造
销售队伍的作用到底是什么
如何基于客户价值训练销售队伍
销售流程,照亮漫漫长夜的明灯
流程思考法,设计优秀的流程
客户深度开发的6步策略
第二章 走对路:销售创造价值
危机之下,探索新销售模式
把握销售模式的本质
不同产品,客户不同的购买模式
交易型销售:从利润丰厚到利润微薄
价值型销售:从产品价值到整体价值
战略型销售:从大型项目到深层关系
价值创造过程,创新销售策略
销售策略的个性化分析与设计
第三章 选对门:精准核心客户
微利时代,重新认知客户价值
如何做到对客户抓“大”放“小”
细分客户:平衡收益与付出
细分客户的标准:单项标准与组合加权
客户价值系统思考:客户价值积分卡
基于成功案例和市场规划的客户精准
精准客户的个性化分析与设计
第四章 找对人:摸清成交地图
影响客户采购的8大因素
采购成交必须通过的内部权利网
分析客户内部的购买流程
分析客户内部的组织结构与关系结构
分析客户内部的6个角色
找到权力博弈关系的关键点
如何逃离内部信息迷雾
制定差异化关系发展策略
第五章 说对话:建立深度信任
建立关系的3大原则
兼顾公司利益和个人利益
客户关系发展的4种类型
客户关系深度发展的5步骤
4大死党的建立与发展
客户中4鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
第六章 做对事:构建解决方案
销售中确定客户需求的技巧
找到客户的关键购买价值链
深入分析客户的痛苦点与痛苦链
有效提问的5个关键
开发客户需求的2个心理学技巧
SPIN提问模式的6步运用技巧
构建客户解决方案的4个层次
促使客户采取行动的成交技巧
第七章 用对心:忠诚客户关系
考察与核心客户的关系是否牢固
客户关系诊断:我们为客户做了什么
客户关系的5星标准
对客户投资的3个层面
发展客户关系的3种定位
提升客户满意度最厉害的绝招
个性化服务技巧:动态管理客户信息
客户长期忠诚的3大策略
结束语:卓越营销的金科玉律
销售队伍的作用到底是什么
如何基于客户价值训练销售队伍
销售流程,照亮漫漫长夜的明灯
流程思考法,设计优秀的流程
客户深度开发的6步策略
第二章 走对路:销售创造价值
危机之下,探索新销售模式
把握销售模式的本质
不同产品,客户不同的购买模式
交易型销售:从利润丰厚到利润微薄
价值型销售:从产品价值到整体价值
战略型销售:从大型项目到深层关系
价值创造过程,创新销售策略
销售策略的个性化分析与设计
第三章 选对门:精准核心客户
微利时代,重新认知客户价值
如何做到对客户抓“大”放“小”
细分客户:平衡收益与付出
细分客户的标准:单项标准与组合加权
客户价值系统思考:客户价值积分卡
基于成功案例和市场规划的客户精准
精准客户的个性化分析与设计
第四章 找对人:摸清成交地图
影响客户采购的8大因素
采购成交必须通过的内部权利网
分析客户内部的购买流程
分析客户内部的组织结构与关系结构
分析客户内部的6个角色
找到权力博弈关系的关键点
如何逃离内部信息迷雾
制定差异化关系发展策略
第五章 说对话:建立深度信任
建立关系的3大原则
兼顾公司利益和个人利益
客户关系发展的4种类型
客户关系深度发展的5步骤
4大死党的建立与发展
客户中4鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
第六章 做对事:构建解决方案
销售中确定客户需求的技巧
找到客户的关键购买价值链
深入分析客户的痛苦点与痛苦链
有效提问的5个关键
开发客户需求的2个心理学技巧
SPIN提问模式的6步运用技巧
构建客户解决方案的4个层次
促使客户采取行动的成交技巧
第七章 用对心:忠诚客户关系
考察与核心客户的关系是否牢固
客户关系诊断:我们为客户做了什么
客户关系的5星标准
对客户投资的3个层面
发展客户关系的3种定位
提升客户满意度最厉害的绝招
个性化服务技巧:动态管理客户信息
客户长期忠诚的3大策略
结束语:卓越营销的金科玉律
讲师 丁俊懿 介绍
中华企管培训网特聘讲师
资深“销售·领导力”专家
实战派销售团队管理教练
北大光华案例研究中心认证高级管理案例特聘专家
《太极销售法授权讲师》
曾任联想集团行业大客户经理
《销售与管理》杂志特约撰稿人
清华大学实战型总裁班、山东大学MBA特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
【管理实践】
2001年起曾任职于联想集团行业大客户经理、港湾网络高级项目经理、运营总监。2006年起从事企业管理的培训咨询工作,有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于领导力,销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发。历时10年,为千家企业提供培训和咨询服务。
管理理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,为多家公司进行企业管理咨询,训练销售团队,提升中高层管理能力,制定市场营销策略,提升销售技能,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略与管理体系有其独特的见解、完整的理论架构和行之有效的方法。
【授课风格】
亲和力强,富有激情,是位极具人格魅力的讲师,深厚的理论功底和多年管理及咨询实践经验,使其讲授的课程理论联系实际、深入浅出,与学员产生强烈共鸣;有实例、有工具,操作性极强,学能致用。
倡导轻松学习,授课语言风趣幽默、生动、注重互动、鼓励参与,深受客户和学员欢迎。
资深“销售·领导力”专家
实战派销售团队管理教练
北大光华案例研究中心认证高级管理案例特聘专家
《太极销售法授权讲师》
曾任联想集团行业大客户经理
《销售与管理》杂志特约撰稿人
清华大学实战型总裁班、山东大学MBA特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
【管理实践】
2001年起曾任职于联想集团行业大客户经理、港湾网络高级项目经理、运营总监。2006年起从事企业管理的培训咨询工作,有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于领导力,销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发。历时10年,为千家企业提供培训和咨询服务。
管理理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,为多家公司进行企业管理咨询,训练销售团队,提升中高层管理能力,制定市场营销策略,提升销售技能,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略与管理体系有其独特的见解、完整的理论架构和行之有效的方法。
【授课风格】
亲和力强,富有激情,是位极具人格魅力的讲师,深厚的理论功底和多年管理及咨询实践经验,使其讲授的课程理论联系实际、深入浅出,与学员产生强烈共鸣;有实例、有工具,操作性极强,学能致用。
倡导轻松学习,授课语言风趣幽默、生动、注重互动、鼓励参与,深受客户和学员欢迎。
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