忠诚密码：客户关系升级策略

第一讲 客户关系时代来临
  同质化的时代，你有竞争壁垒吗
  客户流失的原因分析
  竞争形势变化与营销思想变革
  客户关系时代，抓紧你的“大客户”
  划分大客户是寻求利润最大化的途径
  破解客户关系管理核心内涵

第二讲 认识客户关系管理
1、客户关系的价值
  客户关系起源：向小卖店学习
  客户与企业的关系发展进阶图
  客户生命周期价值理论
  与核心客户建立持久关系的好处

2、诊断我们的客户关系
  考察与核心客户的关系是否牢固
  除了价格，我们为客户做了些什么？
  客户关系管理VS客户服务
  客户关系：营销的精髓
  客户满意度的影响因素

3、发展客户关系的“533计划”
  客户关系的五星标准
  从不满意到推荐的五星级
  五星级标准：客户关系行动计划
  对客户投资的三个层面
  三种角色：客户关系的发展与定位

第三讲 细分客户精准需求
1、审视你自己的客户
  帕累托法则变化图
  逃离误区：老实人的陷阱
  避开诱惑：警惕“逆选择”
  找到你的客户忠诚系数
  客户管理如何抓“大”放“小”

2、用系统分析诊断客户价值
  分析客户价值的方法有哪些？
  如何分析数据与客户状态？
  评估客户的现有价值和潜在价值？
  如何提升客户的业绩贡献？
  如何定义客户的影响力？

3、客户关系管理的心理分析
  核心客户的心理认知
  关注小客户的内在需求
  集团客户的关系维护要点
  晃：从市场拓展到客户生根

第四讲 让客户关系创造业绩
1、让潜在客户升级为客户
  潜在客户销售流程的掌控方法
  如何分析与诊断销售状态？
  如何协助销售人员来提升销售阶段？
  潜在客户成为成交客户的关键在哪？

2、与客户稳定合作的基石
  提升客户满意度最厉害的绝招
  个性化服务：让客户省心省力
  沟通的艺术：处理好客户情绪
  让客户体验趋于完美

3、客户销售额提升策略与技巧
  让客户重复消费的秘诀在哪里？
  客户层级提升应有的关键点是什么？
  客户的变迁：从信徒到暴徒
  整体价值而不是最低的价格

第五讲：客户忠诚的实战策略
1、动态管理客户关系
  建立最完备的客户档案
  勾画走入客户内心的地图
  动态信息的价值在哪里
  客户状态和意愿的评估
  客户数据的定性与定量分析

2、建立和深化你和客户的关系
  洞察建立关系的两个核心要素
  训练：成为让人喜欢的专家
  规划：成为经常见面的朋友
  合作：成为并肩奋斗的战友
  深化关系必须掌握的四个课题

5、留住客户的组合策略
  尼龙粘扣的战略关系
  阶梯的价值：赋予不同的荣誉
  活动的能量：用情感留住每个人
  教育模式：关注每个客户的未来
  传递价值观：荣誉、勇气、责任

结束语：制胜大客户时代

中华企管培训网特聘讲师
资深“销售·领导力”专家
实战派销售团队管理教练
北大光华案例研究中心认证高级管理案例特聘专家
《太极销售法授权讲师》
曾任联想集团行业大客户经理
《销售与管理》杂志特约撰稿人
清华大学实战型总裁班、山东大学MBA特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

【管理实践】
2001年起曾任职于联想集团行业大客户经理、港湾网络高级项目经理、运营总监。2006年起从事企业管理的培训咨询工作，有多年的企业销售团队管理经验，现主要专注于领导力，销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发。历时10年，为千家企业提供培训和咨询服务。
管理理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，为多家公司进行企业管理咨询，训练销售团队，提升中高层管理能力，制定市场营销策略，提升销售技能，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略与管理体系有其独特的见解、完整的理论架构和行之有效的方法。

【授课风格】
亲和力强，富有激情，是位极具人格魅力的讲师，深厚的理论功底和多年管理及咨询实践经验，使其讲授的课程理论联系实际、深入浅出，与学员产生强烈共鸣；有实例、有工具，操作性极强，学能致用。
倡导轻松学习，授课语言风趣幽默、生动、注重互动、鼓励参与，深受客户和学员欢迎。