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关键客户的客户关系管理

内训讲师:苏进 需要此内训课程请联系中华企管培训网
关键客户的客户关系管理内训基本信息:
苏进
苏进
(擅长:领导艺术 人力资源 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
课程特色
  • 观念到位、行动积极、方法实用;
  • 互动讲授、实战训练、经典案例;
培训方法
  • 案例分析、情景模拟、小组讨论、讲师讲述等。
授课形式:  课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课时间:12小时(2天)
授课对象已经掌握基本销售技巧、有一定工作经验的销售人员与服务人员以及相关管理人员
授课内容:
第一讲:关键客户的特征与培育
关键客户的关键特征
从潜在客户中培养未来的关键客户
客户业务拓展不同阶段的应对策略
客户拓展中的28法则与长尾原理

第二讲:关键客户的市场策略
理解关键客户采购中的价值观
绘制与客户采购对接的同心环
更高的客户价值来自何方
关键客户生命周期的区别对待

第三讲:关键客户的终身价值维护
达成客户满意的两个层面
用承诺塑造稳定客户关系
培养客户忠诚的三个渠道
如何让抱怨的客户更忠诚
瞬间产生的客户情感信任

第四讲:关键客户的关键沟通
找到客户需求的提问方法
用认同的方式与客户沟通
创造新需求的SPIN话术
影响采购的四个客户角色
依客户性格决定沟通方式

第五讲:关键客户关系的管理方法
客户关系管理是一套管理系统
数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
按照客户成交与利益的分级管理
关键客户的VIP管理系统

第六讲:客户关系计划实操演练
客户分析的常用方法与标准,
分析自己与客户的SWOT法
客户关系计划的内容与结构
客户关系计划书的实操练习
 
培训回顾与问题讨论

讲师 苏进 介绍

  中华企管培训网特聘讲师,实战领导力培训专家、领导力发展教练。 苏进老师曾共同创办某信息技术有限公司担任执行副总裁两年多,现为合伙人;曾任国内最大的办公用品B2B公司亚商在线副总裁;曾在世界500强美国Office Depot(欧迪办公)任亚太区代理人力资源总监,负责欧迪办公亚太区中高层人力资源及领导力项目建设工作;之前任中国公司副总裁、人力资源总监等职;曾在美国纽约任某央企驻美国分公司总经理两年;多家企业常年管理顾问、高管一对一教练。
 

培训资质及担任社会职务                                             
   加拿大埃里克森教练学院认证教练;美国宇航局4D领导力及卓越团队建设课程认证导师、教练;领越领导力认证导师;深圳清华大学研究院总裁班讲师;北京大学/比利时联合商学院 总裁班讲师;北京大学总裁班讲师;北京理工大学总裁班讲师;现任中国培训联谊会会长助理,北京培训行业联谊会执行副会长;现任中关村人才协会执行委员,曾任北京中关村管委会IT专业人士协会第三届培训委员会主席、人力资源委员会执行委员;曾任北京中关村人力资源经理协会理事、副秘书长。
 

授课特色                                            
   苏进老师兼具创业经营、人力资源高管、企业综合运营高管等复合型资深管理者背景,授课具有鲜明。

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