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新形势下的政企大客户营销

内训讲师:包贤宗 需要此内训课程请联系中华企管培训网
新形势下的政企大客户营销内训基本信息:
包贤宗
包贤宗
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

邀请包贤宗 给包贤宗留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1、学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;
2、规避在政企大客户销售中的法律风险;
3、掌握政企大客户项目升级的关键策略;
4、掌握政企大客户合作业务流程及策略规划;
5、掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;
6、正确认识中国政商关系和官场文化。


内训课程大纲
【开篇】
     一、政企大客户四大特征
     二、政企大客户销售的特殊性
     三、政企大客户销售的五大误区

第一讲、正确看待与处理中国政商关系
    一、“政商关系”与“0”和“1”游戏
     二、政商圈子与中国式潜规则
     三、新政府,新环境的改变
     四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
     五、如何建设和规范企业政府公关管理机制
        案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化
     一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
     二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
     三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
     四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
     五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
        案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家
     一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
     二、政企营销与政府公关是怎样炼成的
     三、政府公关人员政治觉悟怎么积累
     四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
       案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲、政企营销与公关策略
     一、如何破冰与政企客户建立关系
     二、与政企客户建立什么样的关系
     三、政企营销与政府公关究竟攻关什么
     四、政企客户攻关的特殊营销模式;
     五、如何构建政企特别沟通管道
     六、如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进
    一、有多少种子才能打多少庄稼
        1、政企客户信息获取的八大渠道
        2、项目信息评估的“五项基本原则”
        3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
             案例分享:某局外包项目的华丽外衣
     二、前期拜访关键要领
          1、项目突破的三级时空结构
           2、政企客户前期拜访要领
           3、政企销售规划的关键任务
              案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
     三、销售规划与策略布局
         1、政企客户决策链、决策模式分析
          2、迅速明确决策层、执行与影响者
          3、不同角色之间的派系识别
          4、如何在客户组织内部发现和培养教练
          5、发展教练原则与培养策略
          6、寻找无权有影响力的”狐狸精”
             案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
     四、客户攻关与组织建交
           1、探询不同决策角色“赢”的标准
           2、寻找不同角色最真实的决策动力
           3、分层次点穴式攻关策略制定
           4、立体式组织架构的架构
              案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
     五、标书制作与项目投标
           1、如何运作政企大客户甲方
           2、如何运作专家评估小组
           3、成功标书制作九步骤
           4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
              案例分享:经典投标案例解读
     六、双赢谈判与合同签订
          1、政企客户谈判注意要领
           2、四大不同决策风格谈判策略
           3、双赢谈判策略制定与实施
             案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲、政企客户经理自身修炼
      一、政企大客户销售人员胜任模型
      二、学会做人,让你魅力无限
      三、要会做事,让你价值连连
         案例分享:黄山水泵老周的精彩人生
 课程总结

讲师 包贤宗 介绍
包贤宗——著名工业品大客户营销教练

中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练

曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

  被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
  实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
  金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
 《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……

包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
大客户战略营销 大客户销售与高层攻关 工业品营销管控
关键客户关系管理    工业品企业全面诊断与业绩突破 狼性精英团队打造

【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。

【客户评价】
 包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
                                            ——泛海三江营销副总  王公元
 国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
                                          ——江山重工集团营销总监  何毅
 包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
                                     ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发
 原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
                                 ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙
 包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
                                             ——华工激光总经理  刘学军
 这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
                                                  ——天一实业总经理  张育民

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