大客户销售
新形势下的政企大客户营销
1、学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;
2、规避在政企大客户销售中的法律风险;
3、掌握政企大客户项目升级的关键策略;
4、掌握政企大客户合作业务流程及策略规划;
5、掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;
6、正确认识中国政商关系和官场文化。
内训课程大纲
【开篇】
一、政企大客户四大特征
二、政企大客户销售的特殊性
三、政企大客户销售的五大误区
第一讲、正确看待与处理中国政商关系
一、“政商关系”与“0”和“1”游戏
二、政商圈子与中国式潜规则
三、新政府,新环境的改变
四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
五、如何建设和规范企业政府公关管理机制
案例分享:女销售如何拿下千万大单
第二讲、解码中国官场规则及官场文化
一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
案例分享:他与刘处长如何情同手足
第三讲、解码政企营销高手与公关专家
一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
二、政企营销与政府公关是怎样炼成的
三、政府公关人员政治觉悟怎么积累
四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?
第四讲、政企营销与公关策略
一、如何破冰与政企客户建立关系
二、与政企客户建立什么样的关系
三、政企营销与政府公关究竟攻关什么
四、政企客户攻关的特殊营销模式;
五、如何构建政企特别沟通管道
六、如何破冰---敲开政府和国企的大门
第五讲、政企大客户业务推进
一、有多少种子才能打多少庄稼
1、政企客户信息获取的八大渠道
2、项目信息评估的“五项基本原则”
3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
案例分享:某局外包项目的华丽外衣
二、前期拜访关键要领
1、项目突破的三级时空结构
2、政企客户前期拜访要领
3、政企销售规划的关键任务
案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
三、销售规划与策略布局
1、政企客户决策链、决策模式分析
2、迅速明确决策层、执行与影响者
3、不同角色之间的派系识别
4、如何在客户组织内部发现和培养教练
5、发展教练原则与培养策略
6、寻找无权有影响力的”狐狸精”
案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
四、客户攻关与组织建交
1、探询不同决策角色“赢”的标准
2、寻找不同角色最真实的决策动力
3、分层次点穴式攻关策略制定
4、立体式组织架构的架构
案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
五、标书制作与项目投标
1、如何运作政企大客户甲方
2、如何运作专家评估小组
3、成功标书制作九步骤
4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
案例分享:经典投标案例解读
六、双赢谈判与合同签订
1、政企客户谈判注意要领
2、四大不同决策风格谈判策略
3、双赢谈判策略制定与实施
案例分享:价格不降有可能吗?
第六讲、政企客户经理自身修炼
一、政企大客户销售人员胜任模型
二、学会做人,让你魅力无限
三、要会做事,让你价值连连
案例分享:黄山水泵老周的精彩人生
课程总结
一、政企大客户四大特征
二、政企大客户销售的特殊性
三、政企大客户销售的五大误区
第一讲、正确看待与处理中国政商关系
一、“政商关系”与“0”和“1”游戏
二、政商圈子与中国式潜规则
三、新政府,新环境的改变
四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
五、如何建设和规范企业政府公关管理机制
案例分享:女销售如何拿下千万大单
第二讲、解码中国官场规则及官场文化
一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
案例分享:他与刘处长如何情同手足
第三讲、解码政企营销高手与公关专家
一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
二、政企营销与政府公关是怎样炼成的
三、政府公关人员政治觉悟怎么积累
四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?
第四讲、政企营销与公关策略
一、如何破冰与政企客户建立关系
二、与政企客户建立什么样的关系
三、政企营销与政府公关究竟攻关什么
四、政企客户攻关的特殊营销模式;
五、如何构建政企特别沟通管道
六、如何破冰---敲开政府和国企的大门
第五讲、政企大客户业务推进
一、有多少种子才能打多少庄稼
1、政企客户信息获取的八大渠道
2、项目信息评估的“五项基本原则”
3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
案例分享:某局外包项目的华丽外衣
二、前期拜访关键要领
1、项目突破的三级时空结构
2、政企客户前期拜访要领
3、政企销售规划的关键任务
案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
三、销售规划与策略布局
1、政企客户决策链、决策模式分析
2、迅速明确决策层、执行与影响者
3、不同角色之间的派系识别
4、如何在客户组织内部发现和培养教练
5、发展教练原则与培养策略
6、寻找无权有影响力的”狐狸精”
案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
四、客户攻关与组织建交
1、探询不同决策角色“赢”的标准
2、寻找不同角色最真实的决策动力
3、分层次点穴式攻关策略制定
4、立体式组织架构的架构
案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
五、标书制作与项目投标
1、如何运作政企大客户甲方
2、如何运作专家评估小组
3、成功标书制作九步骤
4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
案例分享:经典投标案例解读
六、双赢谈判与合同签订
1、政企客户谈判注意要领
2、四大不同决策风格谈判策略
3、双赢谈判策略制定与实施
案例分享:价格不降有可能吗?
第六讲、政企客户经理自身修炼
一、政企大客户销售人员胜任模型
二、学会做人,让你魅力无限
三、要会做事,让你价值连连
案例分享:黄山水泵老周的精彩人生
课程总结
讲师 包贤宗 介绍
包贤宗——著名工业品大客户营销教练
中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……
包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
——泛海三江营销副总 王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
——天一实业总经理 张育民
★
中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……
包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
大客户战略营销 | 大客户销售与高层攻关 | 工业品营销管控 |
关键客户关系管理 | 工业品企业全面诊断与业绩突破 | 狼性精英团队打造 |
【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
——泛海三江营销副总 王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
——天一实业总经理 张育民
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