产品模压训练

产品模压训练
 
课程背景：
销售中我们经常会遇到这样的的困惑：我们满怀热情的介绍产品的功能,客户却冷漠对待，我们用心设计了适合客户的计划,客户却迟迟不做决定；邀约客户参加产说会，我们望眼欲穿的等待参会客户,却一次次被放鸽子；我们追收产说会唱单保费,结果却由多变少、由少变没；这一切都是源于业务员不会专业的为客户讲解保险产品！
调查发现,大约90%表现欠佳的销售人员,与不能有效地接受产品有密切关系,具体表现在：
● 介绍产品思路混乱,抓不住重点；
● 不能在短时间里引起客户兴趣,丧失销售机会；
● 自以为是,滔滔不绝,缺乏套路,客户听得云里雾里
● 缺乏基本的语言修炼,只有自己明白,别人都不明白。
而产品模压训练可以解决以上问题，它可以帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售训练体系，是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练系统被多家大型保险企业成功使用，已经成为新产品上市销售队伍培训新产品的标准化训练模式。
通过模压式产品训练,让销售队伍找到成功销售的特质,在产品卖点上高度统一,在产品说明上个性差异,不断复制成功。模压式训练FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
本课老师具有丰富的产品模压培训经验，老师在授课过程中会引导学员对产品不断的进行写作、发表、练习，从而加深对产品的理解，达到能说会讲的效果。学员通过专业的讲解产品的特征、优势、利益和证据，把产品声情并茂的介绍给客户，最终达成客户签单的目的。
 
课程收益：
● 理解模压训练的原理，像车间模压标准部件一样，源源不断地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模压训练的方式是不断进行写作、发表地练习加深对产品地理解，达到能说会讲的效果；
● 理解什么是FABE销售法，它的构成包括特征、优点、利益、证据四个关键环节；
● 明确FABE销售法的核心理念是将产品特点、优势/功能转化为客户的利益；
● 通过1000、500、300、100字产品模压训练，让学员熟练掌握产品讲解要领；
● 通过练习编写产品告知微信及电话邀约话术，现场及时告知客户邀约面谈时间。
 
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：正式以上层级代理人
课程特点：
课程简述：通过三维系统训练提升销售人员产品实际销售能力,促进业绩快速提升
培训规则：培训以“讲授+研讨+案例+实操+演练“的方式开展,确保学习效果
团队建设：组名,组长,组徽,(采取知识扑克牌加减分机制,组与组PK竞争）
 
课程风格：
源于实战：销售逻辑来源与自我销售经验提炼，话术是自己的语言系统
幽默风趣：课程氛围良好,讲师擅长用互动故事、案例点燃培训现场
逻辑性强：系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
价值度高：销售话术是代理人实战经验的提炼，业务员现场模压的话术能立即使用
 
课程大纲
上篇-理论篇
提问导入：
1）您参加过这样的培训吗？
老师讲得多，入耳不入脑；听讲爱走神，入眼不入心；学时一团火，学后没行动。
2）您喜欢什么样的培训？
学有所成，学以致用
第一讲：模压训练，有效支持销售人员的产品训练
一、世界上先进的训练方式之一——模压训练
融“听、写、读、说”于一体的全方位立体式训练
二、模压训练定义
像车间模压标准部件一样，源源不断地"制造"出"合格的"人才
三、模压训练方式
不断进行写作→发表地练习加深对产品地理解→达到能说会讲的效果
 
第二讲：FABE销售法，利益推销法
一、FABE销售法具体、可操作性很强
模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品，包括特征、优点、利益、证据四个关键环节。
1. F-特征：从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内在属性，找到这个产品所独具的特点
2. A-优点：产品独特的用处、优点、最吸引人的特点、功效、发挥的功用等
3. B-利益：由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处
4. E-证据：“证据”要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性
二、FABE模式标准句式
1. 因为……所以……
2. 对您而言……
3. 您看……
三、产品多项利益点展示方式
1. 列出产品特性
2. 说明产品功能
3. 解析对客户的好处
4. 提出/展示证据
案例：国画台历
四、FABE销售法的核心理念
将产品特点、优势/功能转化为客户的利益
练习：以小组为单位，用FABE销售法介绍“FABE销售法”
五、FABE销售法运用原则
站在客户的立场上，用客户听得懂的 话语，像唠家常一样，声情并茂地介绍产品，用最短的时间打动客户！
 
下篇-实操篇
第一讲：产品回顾
研讨：产品亮点（至少5点）
工具：FABE销售法利益表
第二讲：文字稿介绍产品
一、把产品介绍给客户，1000字撰写
1. 要点：采用FABE模式，说明产品好，内容不包括寒暄、赞美等
2. 流程
1）小组研讨
2）撰写时间（40分钟）
3）朗读文稿
4）修订文稿
5）两两演练
二、把产品介绍给客户，500字撰写
1. 要点：采用FABE模式，语言要更加精准，对客户的打动度要更高
2. 流程
1）小组研讨
2）撰写时间（20分钟）
3）朗读文稿
4）修订文稿
5）两两演练
6）上台发表（小组代表发表）
7）修订文稿（完善自己的稿件）
三、把产品介绍给客户，300字撰写
1. 要点：要求3分钟内讲完，成为经典话术
2. 流程
1）撰写时间（15分钟）
2）小组发表
3）整理定稿
4）上台发表
5）分组通关
a按照抽签顺序请小组组员依次通关
b根据话术表述的流畅度以及F-A-B-E四方面内容综合评分
c低于60分，重新通关
6）背诵：背诵统一文稿
四、把产品介绍给客户，100字撰写
1. 要点：形成1分钟说明文字文本，在微信朋友圈广而告之
2. 流程
1）撰写时间（15分钟）
2）小组发表：小组内反复练习、修订，形成终稿
3）发班级群：将小组终稿发在班级群
 
第三讲：目标与行动
1. 研讨：主打保险产品的销售对象
2. 填写：财富30卡（10分钟）
3. 研讨：告知微信、电话邀约话术
4. 将产品告知微信发在朋友圈
5. 电话邀请客户，约定面谈时间
 
课程回顾

润岩老师  保险团队绩优辅导提升专家
25年保险营销管理、培训经验
中国人民大学工商管理硕士
美国LIMRA经理培训授权讲师
PTT职业培训师/MTP经理课程授权讲师
曾任：中国某头部保险公司| 省公司培训负责人、市级机构总经理、支公司经理、营销培训经理
曾任：中国人寿保险股份有限公司 | 业务主任、部经理、区经理
R个人业绩连续3年入围MDRT,团队业绩年销售额突破2000万标准保费，成功获得“中国人寿卓越50团队长”荣誉，并得到人民大会堂最强团队长表彰。
 
老师1996年入行，是中国保险业的第一批保险代理人，已专注寿险营销管理25年。初期扎根基层、埋头苦干，10年间从见习业务员成为公司的大绩优，从一个人单打独斗到组建并带领了当地人力最多、收入最高、业绩常年保持第一的300人营销团队。此后通过增员系统建立、功能组管理、人员辅导训练等方面推动营销队伍人力和产能的提升,帮助近10万代理人队伍快速成长，确保机构整体业务目标的达成。
 
实战经验：
17年保险营销团队管理经验，业务与团队齐头并进
E在中国人寿任职区经理时：全面负责整个营业区的日常工作，组织团队人员的招募与甄选、辅导与培训、督导与考核，建立与健全团队各项管理制度，助力销售目标的达成，在市级机构团队中销售业绩连续5年赢得冠军；并连续8年获得年度卓越团队奖。
E在中国某头部保险公司任职支公司经理时：初加入时支公司筹备两次都未成功，机构濒临合并。老师从基础管理入手，树立队伍信心，大力推动队伍新增，新人留存率提高，仅半年时间出勤人数从十几个提升至一百多人，业绩翻了十几倍，增长速度名列地市级系统第一。
所在机构也逐步站稳脚跟，迈上良性发展的快车道。在任机构总经理时，所带领机构人员超过3000人，保费过亿元，连续3年获得公司系统地市级公司业绩达成第一名，连续5年获得省级中心支公司优秀奖。
 
8年保险代理人培训经验，团队赋能助推业绩提升
E老师后期在某头部保险公司调任省公司培训负责人，负责全省近5万余代理人的培训工作。凭借娴熟的专业能力和多年的基层经验，带领部门圆满完成公司要求的各项制式及非制式培训，获得“杰出培训部”称号，并成为总公司10强专职讲师，摘得总公司卓越经理人奖。
E同时为了满足了不断提升队伍技能的需求，时常深入机构一线进行队伍调研，根据队伍反馈的培训需求，每年组织研发几十门专业课程，充实到各级培训班中，受到内外勤销售队伍的一致好评。老师所服务的分公司多年排名系统前三，年保费突破100亿元。
 
部分授课案例：
E曾为中国人寿青岛分公司、河南分公司、辽宁分公司讲授《健康险销售密码》、《高端产说会》、《高绩效增员流程与面谈逻辑》、《产品模压训练》等课程，使得团队业绩快速提升，受到广泛好评，培训累计达100+期，参加人数约12000+人。
E曾为平安河北分公司、陕西分公司、黑龙江分公司、江西分公司讲授《营业部组织系统建设》、《金牌营业部高绩效增员系统建设》、《保险行业典范案例萃取技术》、《健康险销售密码》
等课程，培养近2000位营业部经理，辅导搭建管理系统，为队伍的人力及业绩发展起到了关键作用，培训累计达200+期，参加人数约18000+人。
E曾为某头部保险中支机构讲授《金牌营业部组织体系建设——搭建功能组系统》、《会议管理》等课程，提高学员云业务水平，培训累计达40+期，参加人数约3000+人。

授课风格：
◆ 经验丰富，授课生动形象，机智诙谐，习惯用生动形象的比喻，给学员开启智慧之门；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授课中间，给人以思考和警醒；
◆ 充分调动学员学习和训练的积极性和主动性，让学员在轻松愉快中获得知识与技能；
◆ 擅长各种教学方法，讨论、游戏、现场演练等方式组织严密，搭配合理。讲解、分析时，思路清晰；提问、讨论、练习时，针对学员的实际情况，有针对性的教学。