销售人员催账技巧
催款策略及战术技巧
了解欠款的几种原因
掌握规避欠款的发放
掌握催款要账的策略
明确催款过程中的技巧和方法
学习常用话术和沟通技巧
内训课程大纲
授课对象:营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员
课程内容:
第一部分:不让有风险的欠款发生
在商业强烈竞争的环境下,不发生欠款是不可能的事情,如何在风险控制系数之内发生,既然客户感觉到我们懂人性、好说话,又能很好的控制着风险的发生,需要多个因素、多个角度去衡量。是技术,也是艺术。
1.认清欠款性质
我们怕的不是欠款,而是风险
让无风险的欠款达到风险控制的上限。
让有风险的欠款为零,永远占有主动权。
2.情理法道商
前期不规范是形成欠款的主要原因
如何引导客户按规矩办事:
如何永保主动权
让商场规则起作用—
留住友情,把握原则的方法--
十步台阶法
万劫不复的一句话!
钉子法则
不要产生误会:
第二部分:客户类型和策略方法
用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。
1.习惯性拖欠
表现
策略方法
2.误会性拖欠
表现
策略方法
3.分歧性拖欠:
表现
策略方法
4.资金周转性拖欠
表现
策略方法
5.亏损性拖欠
表现
策略方法
6.三角债性质拖欠
表现
策略方法
7.赖账式拖欠
表现
策略方法
8.奄奄一息式拖欠
表现
策略方法
课程内容:
第一部分:不让有风险的欠款发生
在商业强烈竞争的环境下,不发生欠款是不可能的事情,如何在风险控制系数之内发生,既然客户感觉到我们懂人性、好说话,又能很好的控制着风险的发生,需要多个因素、多个角度去衡量。是技术,也是艺术。
1.认清欠款性质
我们怕的不是欠款,而是风险
让无风险的欠款达到风险控制的上限。
让有风险的欠款为零,永远占有主动权。
2.情理法道商
前期不规范是形成欠款的主要原因
如何引导客户按规矩办事:
如何永保主动权
让商场规则起作用—
留住友情,把握原则的方法--
十步台阶法
万劫不复的一句话!
钉子法则
不要产生误会:
第二部分:客户类型和策略方法
用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。
1.习惯性拖欠
表现
策略方法
2.误会性拖欠
表现
策略方法
3.分歧性拖欠:
表现
策略方法
4.资金周转性拖欠
表现
策略方法
5.亏损性拖欠
表现
策略方法
6.三角债性质拖欠
表现
策略方法
7.赖账式拖欠
表现
策略方法
8.奄奄一息式拖欠
表现
策略方法
讲师 高海友 介绍
高海友,中华企管培训网特邀企业内训师,清华大学、浙江大学等高校特聘讲师,中国软文化研究中心课程研发专家,中国企业联合会特聘专家,中国营销实战训练导师,中国市场学会营销专家委员会顾问,国内多家学会、协会营销专项顾问。
实战经验:
中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述:
历任武汉天地房地产公司副总、某公司营销总监、台湾天福集团营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。
授课风格:
实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
实战工具+实战辅导+实操案例。
实战经验:
中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述:
历任武汉天地房地产公司副总、某公司营销总监、台湾天福集团营销总监、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。
授课风格:
实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
实战工具+实战辅导+实操案例。
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