经销商建设与管理

授课对象：总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员

课程内容:

一、前言
 好的渠道代理商，他会推着你前进。
 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部
 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。
 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展
 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手  

二、渠道设计 
世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。
一）如何设计合理的渠道
1.你想让渠道做什么
 经销商的基本功能与分类
2.几种典型行业渠道设计
 1） 直销、分销、协销、传统承销制、
 2） 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3.渠道形式设计的重点
 节约
 领导有力
 压力分摊-钱在哪心在哪
 主动权
 个体特色
 渠道到底有多少种类型

三、渠道开发
   有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。
一）如何有效开发经销商
 认识经销商以及经销商分类
 资源型经销商的类型与发展思路
 营销型经销商的对厂家的期待
二）寻找经销商的有效途径
 需找经销商的八种常用方法
三）必用的几个常用方法
 主动权
 竞争关系
 后备经销商模式
 阶段性渠道-诱饵性渠道
 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）
四）签订经销商合同注意的思想
 合同签订的注意事项
 主动权
 销售任务的制定
 返利政策的制定
 营销支持的政策

四、经销商日常管理
    打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。
一）先管理好主管经销商的渠道管理者
 制度是根本
 渠道经理的变节
 防止渠道私人化
 轮换制度、双管理制度。
 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。
        如何维护好公司老总形象
二）如何做好经销商日常拜访
1.制度规定的例行工作
 拜访的规定
 工作内容规定
 规范化规定
2.深度工作
 态度-爱护产品
 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。
三）经销商政策管理与控制
1.建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）
2.核心要的是销量，主抓的是过程。
3.做好精神激励
 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、
 经销商是分等级的，区别对待
4.企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。
5.如何开展经销商大会
 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决
 让大会真正发挥大会的核心价值
 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。
 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）
6.如何进行经销商的掌控
 趋利化
 无威不立
 老虎宠物原则
 明确渠道维护的目的
 信用额度的使用
 用哲学思想、人性理念对待
四）活动、促销与支持
1.促销目的及时机的选择，掌握借力使力
2.分销商促销方式
 产品促销
 促销补贴
 协作性广告
3.选择适合的促销方式
4.厂商支持零售商的方式
五）如何做好经销商的培训
1.培训内容
 基础培训
 专业技能及专业知识培训
 职业素养、企业文化培训
 玻璃橱窗原则-透明复制
2.培训形式
 上门
 集中
 远程
3.如何让培训更有质量
 高层负责制
 重效果
 重系统
六）常见问题
1.串货解决
 正确认识串货
 用哲学思想解决串货问题
2.价格体系
3.网络销售 

高海友，中华企管培训网特邀企业内训师，清华大学、浙江大学等高校特聘讲师，中国软文化研究中心课程研发专家，中国企业联合会特聘专家，中国营销实战训练导师，中国市场学会营销专家委员会顾问，国内多家学会、协会营销专项顾问。

实战经验：
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。

工作简述：
历任武汉天地房地产公司副总、某公司营销总监、台湾天福集团营销总监、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。

授课风格：
实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
实战工具+实战辅导+实操案例。