培训搜索引擎

双赢谈判策划

内训讲师:胡晓 需要此内训课程请联系中华企管培训网
双赢谈判策划内训基本信息:
胡晓
胡晓
(擅长:市场营销 品牌管理 )

内训时长:2天

邀请胡晓 给胡晓留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
双赢谈判策划
 
课程背景:
古往今来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人协商,谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高,学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下,告诉你如何做,结合实际场景,教你如何拿到最优结果。
掌握谈判,优势无处不在。即赚钱又省钱:1、把小单谈成大单;2. 把一次性客户谈成长期客户;3. 掌握双赢谈判,做到赢者不全,输者不全输。即便对方输了,也要让他有赢的感觉,并愿意给你转介绍。学双赢谈判,最大的魅力,就是把同样的产品以更高的价格,卖给客户,客户还会感谢你。小单靠设计,大单靠做局。
谈判是与生俱来的,再以科学的方法练习,不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,创造性的提出“中国式商务谈判”理论,以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢,四大谈判力系统,在课堂上以实战演练、小组磋商的方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,优化提高学员谈判能力,借助工具和模拟,掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长!
 
课程效益:
● 正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析,快速评估对手,制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用,从变化的谈判中创造双赢解决方案。
 
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:总经理,营销总监,销售经理,业务员等
课程方式:互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
 
课程工具:
01-优势一览表
02-谈判风格测试
03-坚持表
04-退让表
05-关键人物档案表
06-关键人物客情关系维护表
07-谈判联络表
 
课程大纲
导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。
提问:谈判无处不在,谈判是什么?
广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等?都可以看做谈判。
狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判
1. 双赢谈判的概念
1)双赢谈判是创造
案例:脱糖煲
2)双赢谈判的重要性:对于个人与企业的重要性
3)互动:为什么追求双赢?
——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
——谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局
4)完美的双赢=全胜
案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!
2. 谈判谈什么?
1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)
2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)
 
第一讲:制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
1. 把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1. 竞争态势分析
1)力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、天地孰得(谁更加符合市场趋势)、兵众孰强(硬件设施比较)
2)信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。
3)时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步
案例:日本人和法国人的谈判
讨论:没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
2. SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
案例:某手机零配件企业开发VoiL
工具:优势一览表
3. 评估对手七步法(信息检索)
第一步:摸清对方情况
第二步:评估对方实力
第三步:明确对方目标(上限、下限、优先级)
第四步:分析对方弱点
第五步:研究历史资料
第六步:寻找共同立场
第七步:利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例:汽车后市场B企业入股物联网企业
三、以双赢为结果确定谈判目标
1. 四个常见谈判目标与双赢
目标一:达成初次合作
目标二:达成深度战略合作
目标三:买方:最大化利润
目标四:卖方:最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标:双赢!
案例:汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案
2. 双赢的三个层面
层面一:浅层——双方都觉得比较合适,不输不赢,可以接受。
层面二:中层——赢者不全赢,输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三:深层——创造一个更大的目标,聚焦未来,通力合作一起发展。
案例:中世纵横与地铁项目合作案
4. 双赢的关键点:从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1)上兵伐谋
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可乐与可口可乐的商战
4)其下攻城
案例:古代战争与当今的市场的恶性竞争,价格战,广告战等
5. 定目标的SMART原则
1)目标必须是具体的(Specific)
2)目标必须是可以衡量的(Measurable)
3)目标必须是可以达到的(Attainab1e)
4)目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)
5)目标必须具有明确的截止期限(Time-based)
案例:翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判
6. 定目标易犯和常犯四大错误
错误一:将目标和底线混淆
错误二:将目标和初始立场混淆
错误三:将目标定的太高或太低
错误四:将底线定的太高或太低
第二讲:双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点:找助力者
案例:为一个300万顾问案找助力者
案例:家具销售咨询公司老板找助力者
2. 商务谈判可以在任何场合(积极提出多种解决方案)
3. 重视中国传统商务礼仪(氛围塑造浅层的双赢)
互动:如何正确的互相介绍?
互动:轿车座次应该怎么安排?
互动:吃饭应该怎么安排座位?
互动:怎么握手才能展示你的素质?
三、双赢谈判的六大准备工作
1. 划分目标和底线
讨论:具体如何确定底线?
2. 做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
3. 设计AB方案(准备谈判筹码)
案例:中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作(鸟巢、天津奥体中心、北京南站)
4. 设计步骤
5. 谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)
案例:中实纵横企业与腾讯谈判案
6. 明确双方的谈判形式(个人/小组谈判,明确合适的主谈人)
讨论:强硬的主谈人要如何应对(沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移)
讨论:戒备的主谈人要如何应对(变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定)
讨论:固执的主谈人要如何应对(先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗)
讨论:精明的主谈人要如何应对(留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说)
 
讲:谈判原则与建议
一、谈判沟通的七大建议
1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围,尽量使用开放式和探究式的问题。
2. 尽量使用开放式和探究式的问题
3. 不要打断对方,善于倾听
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 记住不同的人有不同的谈判风格
7. 求同存异,并找出应对之策
二、谈判的三大策略
策略一:攻——赢得更多
策略二:守——省得更多
策略三:双赢——和&合
案例:文产协会如何与企业、政府谈判
三、解决谈判的僵局的四个原则
原则一:认真倾听
原则二:真诚道歉
原则三:聚焦未来
原则四:不断修复双方关系
案例:谷总企业项目合作出事故后的谈判案
四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识
案例:抛高球探底的汽车采购
互动:谈判问答
 
第四讲:谈判策略实战(谈判的四个阶段)
第一阶段:谈判前期——摸清目的与需求(开局)
1. 打造有利的谈判地位
互动:为你某一个场景写一个故事吧!
第一招:转述法
第二招:重复法
第三招:提示法
第四招:铺垫法
第五招:认同法
2. 谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
3. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage优势强调
3)Benefit利益诱导
4)Evidence成功例证
4. 谈判报价和还价的策略
讨论:在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
案例:汽车后市场与壳牌合作案
第三阶段:谈判中期——给予合理的建议(中局)
1. 谈判中期,建立优势
2. 谈判中期的九个策略
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
策略七:金蝉脱壳
策略八:欲擒故纵
策略九:期限效果
第四阶段:谈判后期策略——给予解决方案,逐步达成共识(破局)
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)
2. 谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
练习:异议处理之让步
案例:鸡蛋上面做广告
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
策略六:突然想起策略
案例:磊哥挪车加油一体卡谈批量
策略七:积极假设策略
案例:达因集团与南北药业合作案
3. 成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
第五阶段:谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)(定局)
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效

讲师 胡晓 介绍

营销双赢谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市营销协会执行会长
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监
曾任:达因集团(北京)丨市场部经理
累计授课近600场,学员超40000+人,好评90%以上
曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。
曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
擅长领域:双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……
 
实战经验:
胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者,深耕营销领域20年,对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业,为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目,一周内在卖场外完成11场线下促销活动,产品单价为68元/个,单店线下促销活动销售额79万元,带动卖场当月突破五百万业绩。
曾代表美国泰尔制药参与广告谈判,运用自身高超的谈判技能,最终以700万元合同价格,拿到市场价值两千万的广告投入,为公司节约一千三百万的净利润。
主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案,促使销售额从9000万3年提升至8.3亿,并协助该企业打造20人精锐之师,2017年销售额达到35亿。
曾负责北京达因集团药品、保健品项目,运用专业的市场营销知识和实操经验,促使所带的团队能迅速打开市场,业绩在行业有口界碑,跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货
部分授课案例:
曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计20+期
曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程,累计23+期
曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程,累计18+期
曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计17+期
曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程,累计15+期
曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程,累计14+期
曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程,累计12+期
曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程,累计8+期
曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程,累计7+期
曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程,累计6+期
曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程,累计6+期
曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程,累计4+期

授课风格:
源于实战:老师有20年实战经验,结合当下市场环境,中国式商务谈判的特性,结合实战案例梳理课程。
优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围,真正把培和训做到落地实操,即培又训。
逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力,将企业问题、学员疑问、课程两点相结合,呈现课程。

上一篇:卓越的客户沟通与商务谈判实战
下一篇:有效沟通和谈判

培训现场