组织营销与团队管控

一、  组织营销的四大体系
 组织营销的流程设计
 组织营销的角色分工
 组织营销的信息管控
 组织营销的人员管控
 讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
 控制过程比控制结果更重要；  
 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  
 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  
 营销管理的最高境界是标准化；   
 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
 第一部：项目立项（10%）
 第二部：深度接触（20%）
 第三部：方案设计 （25%）
 第四部： 技术交流 （30%）
 第五部：方案确认（50%）
 第六部：项目评估（75%）
 第七部：商务谈判（90%）
 第八部：签订合同（100%）
 案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用
 客户经理的自我工作评估 
 如何正确评估客户经理的工作 
 协助客户经理来促进销售项目性的推进
 客户经理的团队合作
 技术与销售人员之间的矛盾
 案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划 
 制订销售目标的方法 
 如何利用项目性法制订目标达成计划 
 制定销售行动计划 
 制订阶段行动策略 
 制订客户推进行动计划 
案例：销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控
 销售费用管理 
 销售费用失控原因分析 
 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
 建立销售手册协助体系完成
 建立经典案例库来促进项目性体系
 案例：“丹佛斯的销售手册”

　　中华企管培训网特邀企业内训师，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

实战经验：
　　丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

教学风格：
　　幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

咨询领域：
　　工业品营销战略，团队组织管控，项目性营销，大客户营销，渠道营销，品牌战略等。

营销著作：
　　工业品营销专著68余本，拍摄营销光盘十余套。