打造有战斗力的销售团队——销售管理

授课对象：销售主管、销售经理及销售管理后备干部、管培生

内容介绍：
1销售目标
1.1.制定目标  
SMART方法
制定目标的步骤 
讲授：SMART方法
练习：制定阅读/锻炼目标
销售目标的具体性
 产品及服务
 目标市场和客户（群）
 STP——目标市场定位
 市场细分特征 
讲授：产品及服务认识
讲授：目标市场定位
案例：Kodak怎么了？
讨论：IPAD目标市场定位分析及产品策略
视频：IPAD发布会
讲授：市场细分特征
销售目标的可测量性
 主要维度、辅助维度、限制维度、基本维度
 具体维度关系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率） 讲授：销售目标测量维度
讲授：销售目标维度定义及关系
案例：轻卡市场趋势
销售目标的可实现性
 销售目标可实现性分析
 销售目标可实现性的计算方法
 分解法
 工作量法
 客户数量法 
讲授：目标可实现性分析
讲授：目标可实现性计算方法
案例：计算销售目标实现条件
销售目标的相关性
 销售目标与组织战略目标
 销售目标与业务范围的相关性 
讲授：目标的相关性
销售目标的时限性 
1.2目标管理  
目标分解为行动
制定目标和行动的注意事项
目标管理原则
目标实施的注意点
目标持续改进 
讲授：目标分解为行动
视频：行动分解
练习：装修目标分解
讲授：制定目标和行动的注意事项
讲授：目标管理原则
讲授：目标持续改进
案例：如何改变矛盾？
2销售人员
2.1销售团队构建  
销售方法与团队
团队构建原则
 团队构建依据
 德尔菲法
 定量分析预测法
全脑型团队 
讲授：销售方法与团队
讲授：团队建设的依据
练习：构建团队
测试：全脑图
讲授：全脑型团队
2.2销售人员招募  
工作岗位说明书
结构化面试
招聘过程中的问题 
讲授：工作岗位说明说
讲授：结构化面试
练习：撰写岗位说明书并模拟面试
讲授：招聘过程中的错误
2.3销售人员培训  
新员工培训
螺旋提升培训
 产品知识培训
 技能培训
自助式培训
 知识管理
 内部培训
 经理指导 
讲授：员工培训
讨论：设立员工培训方案
2.4销售人员绩效与激励  
销售人员绩效
 薪资结构
 关键绩效指标（KPI）
 绩效改进
 绩效面谈
销售人员激励
 薪酬设计及激励
 外在诱因激励
 内驱力激励
 自我调节激励 
讲授：销售人员绩效考核
练习：KPI制定及绩效面谈
讲授：激励方法
案例分析：激励方法的应用及利弊
3。销售业务
3.1销售过程  
销售过程与特点及要素
 销售准备
 初步接触
 深入沟通
 交换实施
销售过程中的技能点及标识
 专业销售能力
 专业知识
 展示能力
 分析能力
销售过程在的反馈及应对
 不同阶段客户可能的反馈及应对对策（非专业知识） 
讲授：销售过程
讲授：销售过程中的技能及标识
练习：绘制销售过程图表及技能对应
练习：客户反馈及应对
3.2销售过程核查  
最小核查周期
 销售周期时间长度与考核频率
 最小核查周期的内容
 项目基本进展情况
 需要解决的问题
 下一步行动方案
 成功项目经验分享
销售漏斗
 销售阶段定义
 销售漏斗平衡计算
 阶段问题分析
 销售机会来源
 提高效能的改进方向
销售数据
 已完成销售数据
 不同周期预测数据
 销售趋势
 同比、环比、横比
 趋势变化分析 
讲授：如何进行最小周期核查
练习：最小周期核查模拟
讲授：销售漏斗与销售数据
讨论：销售过程与销售漏斗及关联销售数据分析指标确定

3.3销售经理的一天  
职责与行为
 销售经理岗位职责说明书
思维与认识
 管理思维
 自我管理
 团队管理
销售思维
 销售目标
     销售指导 
练习：销售经理岗位职责说明说
练习：销售经理的一天（辅助视频）
讲授：销售经理的职责与行为
讲授：销售经理的思维与认识
讨论：销售经理工作展开图

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。