销售团队管理

• 销售管理者，首先是一名管理者，其次才是销售行业的管理者。
• 销售团队管理，包括行为的管理和人的管理。
• 有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理。
• 事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。

• 认识你的岗位
  • 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
  • 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
  • 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
  • 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
  • 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）
• 对管理的初步认识
  • 什么是管理，为什么需要管理？
  • 管理的三要素：目的、人员、程序。
  • 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
  • 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”
• 管理者应该具备的素质与技能
  • 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
  • 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
  • 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
• 经理常见的问题与困难
  • 习惯于原来的角色
  • 两级分化：高高在上或者母鸡心态
  • 以自我为中心的思维和行为模式
  • 个人利益和团队利益的冲突
  • 缺乏承担的勇气和胸怀
  • 关心业务重于关心管理
  • 忙于救火而没有防火措施
• 思考并讨论：
  • 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
  • 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

• 读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）
  • 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
  • 任何产品都是有生命的
  • 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。
• 怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）
  • 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）
  • 用市场的眼光看产品（美女通吃理论）
  • 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）
  • 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）
• 示范与工具
  • 案例：LG手机的宣传文案
  • 高效认识产品的工具表格讲解
• 现场练习
  • 以自己销售的产品为基础填写工具表

• 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
  • 恋爱的过程就是销售的过程
  • 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
  • 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）
• 梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）
  • 列举销售关键字
  • 排序……
  • 流程初步确立
• 一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）
  • 销售4步走
  • 销售4步的标准
  • 流程的价值和意义
• 从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）
  • 寻找切入点
  • 探询兴趣点
  • 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）
• 思考并讨论：
  • 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
  • 销售策划对销售有什么积极影响？
  • 销售策划和销售流程有什么关系？

• 销售流程与购买心理的对应关系
  • 客户为什么购买
  • 在正确的位置做正确的事情
  • 门当户对的成功
• 不同销售阶段的不同管理重点
  • 客户状态分类
  • 不同状态下的管理侧重点
  • 客户关系管理表
• 有效提问是管理的重要技能
  • 经理应当经常问下属的16个问题
  • 管理者应该问什么？怎么问？
  • 销售流程就是你提问的索引
• 通过数据和流程诊断你的销售队伍
  • 销售数据的统计汇总
  • 销售数据反映的能力状况
  • 案例分析：6组真实的销售数据分析
• 思考和讨论
  • 你知道你的销售数字吗？
  • 这些数字能够给你哪些启示？

• 制订积极有效的销售计划
  • 你还在拍脑门定计划吗？
  • 自杀式计划
  • 计划与绩效的挂钩
  • 制订销售计划的依据和方式
  • 计划背后的工作
• 任务的分解与销售进度控制
  • 两个世界500强的微观控制：稻盛和夫的阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）
  • 了解你的每个“阿米巴”
  • 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
  • 时间与节奏（过程监控，保证工作进展）
• 销售会议的组织
  • 加油站：早会
  • 维修站：夕会
  • 定期保养：周例会
  • 大修检查：月例会

• 许三多的成功和顺溜的成长
  • 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）
  • 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）
• 事半功倍的业务员培训
  • 业务员成长历程回顾
  • 不同阶段遇到的不同问题
  • 在正确的时间做正确的事情
  • 不要当“鸡妈妈”
  • 不要当甩手掌柜
• 三个培训体系
  • 新人上岗培训系统
  • 业务员随岗培训系统
  • 专项培训系统
• 三种培训方式的要领和优势
  • 培训/授课
  • 分享
  • 演练

• 认识团队
  • 复杂的团队心理
  • 既有互助也有竞争
  • 团队协作的乐趣
• 打造高效率团队10步骤
  • 组建团队
  • 明确角色
  • 创造鼓励交流的工作环境
  • 增近情感，建立牢固的人际关系
  • 建立流程跟踪进度，确保完成任务
  • 定期评估
  • 挖掘团队的创新能量
  • 有效运用外部资源和网络平台
  • 处理问题并继续向目标前进
  • 给予奖励，庆祝成功
• 处理团队中的人际关系
  • 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
• 不得不提的激励
  • 激励首先是意识
  • 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
  • 精神激励与物质激励
  • 短期行为和长期动力
  • 让激励成为工作的常态

• 你是有效的时间管理者吗？
  • 忙忙碌碌不等于高效工作
  • 我们的时间都到哪里去了
  • 时间是最大的成本
• 防止浪费时间的诀窍
  • 杜绝拖延
  • 防止干扰
  • 4条规律
• 改变管理习惯
  • 计划
  • 组织与授权
  • 控制进度
  • 自我约束
• 学会把工作系统化
  • 有效整理信息
  • 流程化处理日常事务
  • 高效应对突发状况
• 如何开发出更多的时间
• 管理时间的金科玉律

• 万事皆有缘，存在即合理
  • 一不小心当了经理
  • 对上、对下、对平级的复杂关系
  • 你不得不面对的3种两难游戏
• 做事先做人，但是做人是通过做事体现的
  • 成功是综合因素作用的结果
  • 劳模并不是成功的管理者
  • 人与事的交织和影响
  • 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡
• 光明大道的成功
  • 一人创立两家世界500强的故事（稻盛和夫）
  • 简单的做人做事原则获得的巨大成功
  • 相信自己，相信希望，相信光明

　　中华企管培训网特聘讲师，阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理，铭万集团销售总监，解放军信息工程大学上尉参谋，经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和企业管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:
销售技能的训练、中层管理技能提升、团队建设

实战经验:
主讲课程培训百余场，受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司培训顾问，通过培训提升了学员的能力，培训效果显著。
独创“美女恋爱游戏”的培训架构，开创轻松时尚的培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。
强调培训的实用性、训练学员的本能反应，（提高学员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

授课特点:
咨询式服务，教练式授课
脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。
通过现场演练，学员当场验证效果

品牌课程：
《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！
优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！
《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!
拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。
《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！
销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！
《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！
一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！