商业银行对公客户经理销售技能特训

适用对象：各级（部）对公客户经理 
培训时间：6课时版；12课时版
  
培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、情景教学、小组讨论等

课程目标
通过情景教学、实战训练等形式，快速提升客户经理的实战销售技能：
★ 熟悉使用营销工具，保证年度业绩平稳提升；
★ 掌握销售策划，实现差异化切入和提升竞争力；
★ 领悟商务沟通，巧妙搭建人脉，做深做透关系；
★ 了解顾问销售内涵，提高方案销售的说服力和成功率；
★ 理解对公营销的中盘阶段，进而有效影响客户决策，获取承诺。

课程内容 
一门针对商业银行各级对公客户经理、及支行管理人员开发的专业课程，
一门把销售流程与工具方法结合的顾问式、解决方案式营销的训练课程！

课程特色：
销售情景拆解
沟通异议训练
销售通关对抗
银行实战案例
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组实战互动，能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套实用的诊断工具、规划工具及完整的客户拓展与渗透流程。
４、课程“战略与技巧”兼顾，效果经过多家分支行、近5年持续的培训验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

导 论：客户经理，如何迎接对公业务后关系时代？
第一讲  售前管理技能——平庸与优秀的开始
实战困惑：放眼这座城市，明明很多机会，却无从着手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪乐就差陪睡，却无法取得预期收获？
年年下指标，季季有计划，却总是无法完成或起伏比较大？
相当学历和背景、同时入行、同样努力，为何一年后业绩差距那么大？

本讲目标：帮助客户经理有效经营和管理目标客户储备池；提升营销行动效率；合理配置有限的营销资源。
内容概要：
●精确市场细分
●有效挖掘目标客户
●依据分行指标实施“漏斗管理”
●依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

第二讲  销售策划技能——找到切入点方能撬动地球
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；
可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？
如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

本讲目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要：
●发展销售教练
●有效收集客户资料
●绘制客户产业地图
●设计营销攻关路径

第三讲  客情经营技能——没关系不可怕，就怕不投缘
实战困惑：为什么，你的关系并不“弱”，却碰了个软钉子？
 为什么，与客户见了第一面之后，却再也约不上了？
 为什么，本想与客户滔滔不绝，却更多的是窒息般冷场？
为什么，关系平平的对手，却与客户相见恨晚，顺利拿单？……

本讲目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要：
●了解中国式商务交际
●如何活用“客户访问规划表”？
●“高手”应该关注哪些细节？
●掌握高效的“三段拜访流程”
●学习快速与客户投缘的方法

第四讲  顾问销售技能——不要说服，让他自动缴械
实战困惑：为什么，客户总是不断的冒出一些异议？
为什么，客户总是在某些细节上不断的纠缠？
为什么，你的销售很“精彩“，却未能获得客户芳心？
为什么，服务、价格都很有竞争的方案，客户却不买账？……

本讲目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
内容概要：
●销售实战中，我们常犯哪些错误？
●影响客户最终决策的有哪些因素？
●如何引导和挖掘客户的需求？
●如何进行有效的方案陈述？
●与客户交流应该注意的事项

第五讲  中盘运作技能——洞房花烛夜，卿卿破窗时
实战困惑：你选对了客户，通过一段时间的运作，建立了初步关系；
客户谈到了他们的需求、也沟通了合作的可能和基本条件；
 你甚至争取到了分支行资源的支持，进行了完美的方案呈现；
 但是，却迟迟未有新的进展？甚至被冷淡、被拖延……？
为什么？如何应对？

本讲目标：帮助客户经理树立中盘运作意识、增强谈判及处理异议等促进技巧
内容概要：
●呈现方案后的四种下场
●对公业务中盘阶段常见问题
●有效盘活中场，自然轻松拿单：
场外营销（八大操刀法则）
影响客户的决策（避免被缺席审判）
突破人性密码（客户动机及情绪管理）

——课堂实战作业：销售通关大PK