商业银行客户经理营销特训

 适用对象：公司业务客户经理、个人业务理财顾问、个人业客户经理、分管营销管理人员等
说明：本课为定制课程，分别适用于初、中、高三级客户经理体系。 
培训时间：2天，共12课时
  
培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论
课程目标
提高个人综合素质
增强客户开发维护能力
锻炼金融服务方案设计能力
------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，
清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面。

课程内容 
★是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？
★是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？
★是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？
★是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势？
★感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性，但没有太好的过程管理工具？
……

一门针对商业银行各级对公客户经理、及支行管理人员开发的专业课程，
一门把销售流程与工具方法结合的、解决方案式或服务营销的训练课程！

课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

导 论
对公业务的后关系时代
第一讲 客户经理成功之道
复合型经理四项修炼
金融危机 VS 销售策略
客户拓展必精----金融产品
客户拓展必知----销售流程
走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心

第二讲  如何快速锁定目标客户？
银行客户分类及定义
目标客户6维法则
快速锁定目标客户的步骤
•区域金融诊断
•定位优势行业
•有效挖掘目标
•目标客户营销评估
•目标客户分类管理

第三讲  如何找准攻关路径和切入点？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何设计最具竞争性的金融服务方案？
核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点

第四讲  如何有效接洽高端人物？
客户的66个致命情报
制定合理的拜访计划
提升邀约成功率的N种方法
设计高效的拜访流程
快速与客户投缘的方法

第五讲  如何控制销售沟通的进程？
有效的拜访
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和挖掘客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项

第六讲  如何巧妙促进金融业务？
促进的障碍有哪些？
客户的常见异议
切记促成时机和原则
领悟买点与卖点
关注人性六求

第七讲  如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
•行动管理
•客户管理
5大管理工具

第八讲  实战案例大PK
设计合理的金融服务方案的基本原则
（收益、风险、操作）
金融服务方案中包含各类产品的组合
（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）
与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧