商业银行中小企业客户营销技巧

适用对象：商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等。 
培训时间：2天，共12课时
  
培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论
课程目标 
确定中小企业信贷经营策略；
寻找合格的中小企业；
提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；
控制中小企业融资风险。

课程内容 
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

导 论 假戏真做
雾里看花中小企业融资
中小企业1+N链式营销理念

第一讲 客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解银行市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求

第二讲 如何找到合格的中小企业？
中小企业基本特点
确定合格中小企业的原则
适合银行拓展中小企业融资的行业
快速锁定目标客户的步骤

第三讲 如何把握中小企业的金融需求？
中小企业的需求特性
适合中小企业需要的融资等产品组合
如何根据客户需求设计金融服务方案

第四讲 中小企业金融服务案例分享
Ø钢铁中小企业服务方案
Ø公路中小企业服务方案
Ø石油中小企业服务方案
Ø煤炭中小企业服务方案
Ø医疗企业服务方案
Ø工程机械车服务方案
Ø政府供应商服务方案
Ø学校供应商服务方案
Ø电力供应商服务方案
Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案

第五讲 如何控制谈判沟通的进程？
了解客户的成交与拒绝心理
如何控制会谈的内容和方向？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项

第六讲 风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
中小企业融资的贷后管理要点

第七讲  实战案例大PK
提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。