银行对客户经理实战营销技能提升

（注：本纲仅供参考,实际授课根据企业更加完善）
课程目录——
第一部分、银行对大客户营销与管理核心理念
第部二分、个人客户经理一线需求挖掘能力和方案制定
第三部分、基于信任的客户营销技巧
第四部分、个人客户经理营销实战中的魅力沟通技巧
第五部分、拒绝处理技巧与中高端客户开拓方法
第六部分、促成式产品营销方法与缔结战术
第七部分、客户关系的发展历程与客户关系维系
第八部分、销售一线标准动作与实地营销操作
第九部分、行动学习、总结、提问与答疑

课程简介——
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授商业银行对大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确对大客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教客户经理从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
 
培训对象——商业银行对大客户经理
课程大纲——
第一部分、银行对大客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行对公客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、案例——

第部二分、个人客户经理一线需求挖掘能力和方案制定
1、个人客户分类工具的使用
2、个人客户关注的问题：确定关键人物与对策
3、个人客户的反应模式
4、个人客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析

第三部分、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略

第四部分、个人客户经理营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、讨论：沟通前的准备工作
3、沟通的一般流程
4、接待客户的技巧
5、客户服务的3A技巧
6、沟通三要素
7、沟通技巧之赞美
8、沟通技巧之发问
9、设计问题的原则
10、分清客户类型，确定沟通策略
11、分享：语言表达技巧
12、研讨练习：客户经理营销过程中常见场合下的应答
★选择积极的用词与方式
★善用“我”代替“你”
13、分享：倾听的技巧
★抱着热情与负责的态度来倾听
★倾听时要避免的干扰
案例——

第五部分、拒绝处理技巧与中高端客户开拓方法
1、自信力与目光训练
 3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户

第六部分、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
5）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交技巧及注意事项

第七部分、客户关系的发展历程与客户关系维系
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、预防、维系与挽留三管齐下
7、跨国银行客户人文关怀的实施
8、客户挽留服务前准备
9、行动建议技巧
案例——

第八部分、销售一线标准动作与实地营销操作
1、面的管理——区域
  1）区域条件的运用、
2）设计区域分销策略
3）宽度分销之区域管理的具体操作特点
4）深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线
1）路线销售的设计与管理
2）路线的规划原则
3）销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端
销售人员生产力的着力点
4、区域攻略
1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
2）促销与价格攻略
3）零售攻略
4）掌控终端的必要性
5）终端提升的“六力定律”

第九部分、行动学习、总结、提问与答疑

中国人民银行；特邀讲师
上海明鸿银行培训中心；客座教授
上海师范大学营销研究中心；主任
复旦大学国际营销管理学院；特邀讲师
美国夏威夷国家大学管理学院；客座教授
华东师大国家职业资格管理师；高级讲师
国家人力资源和社会保障部；特聘讲师 
上海交大/财大/复旦等多所大学；特邀讲师

银行——实战销售
  十年银行培训工作经验；数百家大中小银行授课经验；授课对象有客户经理、理财经理、基金经理、信用卡、内训师、支行行长等银行各岗位营销技能的各类培训；多次带领受训人员市场实战操作；
  2006年曾主导负责某全国性大型股份制银行信用卡销量全国第一；
  2008-2010年辅导包括建行、工行在内的8家全国性银行服务营销转型工作；使得银行在整体转型上，得到了人民银行的高度嘉许；
  2009-2011年对工商银行全国中高管连续三年主题性培训；推进工商银行整体营销能力进入一个新的台阶；
  2010-2015年指导87家地方银行、农商行、邮储银行二次营销转型工作；
  2013-2015年为3家国有银行、5家大型股份制银行、累计一百多家地方银行、邮储银行、农商行针对性设计销售流程与话术；数十家银行多次返邀；
  设计实施有“现代商业银行实战销售系列课程”、“商业银行行长智慧系类课程”、“商业银行实操管理系类课程”以及“商业银行一线人员系列课程”，既有系统、全面的知识体系，又有相关商业银行案例，实战方面技能现场解答学员各种疑问，又能实战操作展示；满足了学习的趣味性和落地性！