银行客户流失预警与挽留技巧

第一部分：客户维系与挽留的核心概论
1、了解客户价值与客户生命周期管理
1)考察期的维挽策略
2)成熟期的维挽策略
3)衰退期的维挽策略
4)消户期的维挽策略

2、认识客户关系管理
1)不同级别客户的接触频率
2)不同级别客户的接触方式
3)不同级别客户的接触内容

3、了解客户为什么要离开？
1)客户满意与离网率
2)客户期望值

4、不满客户的心理分析
1)情感需求
2)理性需求

5、把握维系挽留时机
1)转销预警
2)降级预警
 
第二部分：取得客户信任的五个要素
案例阅读和研讨：如何取得客户信任？
1、被客户所接受
1)“赞美”是沟通中的润滑剂
2)“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
3)积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人
4)了解客户性格以适应客户沟通风格
5)寻找共同点以快速拉近距离
6)谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣
7)真正关心客户和家人，客户也才会关心我们

2、以客户为导向
1)第一时间解决客户的问题
2)关注客户需求，不推荐客户不适合的产品和服务
3)重视客户服务，服务是销售的前提

3、体现专业能力
1)熟悉自己的产品
2)熟悉竞争对手
3)为客户解决问题

4、信守诺言
1)承诺的事情一定要做到！
2)不做过多承诺，管理客户期望值

5、诚实正直
1)实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点
2)客观评价竞争对手

6、建立关系的策略和流程
1)第一通电话的重点及切入点
2)第二通电话的重点及切入点
3)第三通电话的重点及切入点
4)各种可能适合切入点的话题分析
 
第三部分：客户维系挽留四步法（核心内容）
1、第一步：建立关系
1)开场白的技巧
2)管理客户情绪

2、第二步：倾听需求
1)倾听技巧
2)提问技巧

3、提供建议
1)解决抱怨的关键要素
2)ＦＡＢＣ技巧的应用
3)避免激怒客户的措辞
4)获得承诺结束电话的技巧

4、跟进执行
1)跟进频率
2)确保满意度
 
第四部分：获取客户信息的技巧
1、信息的敏感性分析及排序
1)年龄
2)职业
3)收入
4)兴趣/爱好
5)房产/汽车
6)家庭

2、更易获得信息的倾听和提问关键技巧
1)强调好处的技巧
2)倾听关键词并纵深提问
3)提问的逻辑性
 
第五部分：客户挽留的技巧
案例场景分析：
客户因为佣金的原因，要转户，你准备如何挽留？
客户因为服务不满的原因，要消户，你准备如何挽留？
客户因为大额亏损的原因，要转户，你准备如何挽留？
客户因为同行拉客的原因，要消户，你准备如何挽留？
客户因为搬家的原因，要转户，你准备如何挽留？

1、客户转销户时的挽留说服技巧
1)同理心的应用技巧
2)深入挖掘客户转户原因及需求的技巧
3)运用四种竞争策略针对性解决的技巧
4)强化优势
5)克服不足
6)中和对手优势
7)显现对手弱点
8)要求客户继续使用的承诺技巧
案例分析：客户因为自己亲朋好友是券商营销人员而提出消户，这位投资顾问为什么可以挽留住客户？

2、满足客户心理需求的技巧
1)客户想转户时的心理需求分析
2)被重视
3)被理解
4)被尊重
5)被倾听
 
第六部分：主动营销，增加客户黏性
1、发现和挖掘需求的技巧
案例分析：就这个客户而言，你可能的机会有哪些？
1)分析客户资料寻找销售切入点的技巧
2)在电话沟通中倾听客户关键词及机会的技巧
3)挖掘机会使之转变成需求的技巧

2、推荐的EFABC技巧
1)把握合适的产品介绍时机
2)EFABC法则的应用
3)保留一个产品的卖点以备用
4)利用询问确认客户的意见
5)产品介绍的常见误区

3、主动营销中要求承诺的技巧
1)时机的把握
2)要求承诺的方法和技巧应用
3)处理客户拖延的技巧
4)处理客户顾虑的技巧
案例分析：当客户说我考虑考虑的时候，为什么这个投资顾问简单的两句话，就让客户下定决定购买？
 
第七部分：关键场景及案例分析
1、开户后的初次关怀
2、节假日关怀
3、俱乐部介绍
4、资金变动提醒
5、预警主动挽留（呼转预警、资金变动预警、空仓预警、投诉预警、捆绑期结束预警）
6、投诉抱怨处理（因信息、支援、服务等）
7、被动客户挽留（因离开本地、亲朋好友有券商营销人员、服务支援等）
8、主动营销
9、到期续约

　　中华企管培训网特邀企业内训讲师；中央电视台特邀嘉宾；美国国际训练协会PTT培训师；曾任职于德维森控股总经理助理；曾任某金融机构培训经理；曾任某教育集团深圳公司总经理，广州公司总经理，华南区业务总监。

工作经验
　　6年培训规划及金融行业从业经历，致力于服务礼仪、销售技巧、职业化方面的课程开发、培训及规划辅导工作。曾主持或参与数百家企业的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家企业建立了服务标准及培训流程，训练了数千名员工；被余世维老师益为“职业化及服务的最佳学习对象”。其中，“服务营销”课程被多家公司连续多次轮训。讲课注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性非常强。

授课经验
　　中国工商银行湖南省分行标杆网点建设辅导项目（10多个网点）；中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（10多个网点）；深圳农村商业银行标杆网点建设辅导项目（10多个网点）；曾经参与广州移动、东莞移动、深圳移动、惠州移动、珠海移动等室经理培养的培

辅导项目
　　为山东中烟集团各地市分公司轮训30多场次，得到山东中烟集团领导的高度评价和认可，被山东中烟集团誉为“最具亲和力、最贴切学员需求”的讲师。
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